Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская
Расчет цены
Итак, ваша первая задача – сформировать круг поставщиков, с которыми вы работаете. Вторая задача – внимательно изучить техзадание, условия контракта и просчитать, какую же цену предлагать заказчику.
Как сделать эти расчеты? Для этого вам нужно определить:
1) до какой цены вы можете снижаться, чтобы получить желаемую норму прибыли;
2) до какой цены вы можете снижаться, чтобы «выйти в ноль» (например, контракт вам нужен вне зависимости от маржи);
3) сколько денег вам понадобится на момент подписания контракта.
Принцип расчета
Представим, что вы ИП/ООО на упрощенке.
1. В первую цифру включайте всё:
○ затраты на товар (покупка/производство, доставка);
○ налоги;
○ стоимость заемных средств;
○ комиссию за выигрыш тендера;
○ прибыль.
2. Во вторую цифру – то же самое, минус прибыль.
3. В третью цифру включите:
○ затраты на товар (в рамках согласованной с вашим поставщиком предоплаты, например 100 %, или 50 %, или даже 0 %) и его доставку;
○ комиссию за выигрыш тендера;
○ размер обеспечительных платежей (обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта) либо стоимость банковских гарантий (подробнее об обеспечениях – в главах 2.8 и 3.3).
Налоги, проценты за кредит и прибыль здесь не учитывайте. Их вы заплатите после оплаты по контракту.
Если у вас есть постоянные затраты (аренда, охрана и прочее), то их долю по правилам финансового анализа нужно прибавить к себестоимости проекта. На начальных этапах необходимо свести их к минимуму, а лучше – к нулю.
В итоге расчета вы должны четко понимать, до какой суммы можете снижаться в ходе торга (указывать в своей заявке).
О низкой марже в тендерах
Иногда поставщики слышат от коллег, что, мол, «в тендерах низкая маржа». Давайте поговорим и об этом. Я хотела бы, чтобы вы избавились от некоторых иллюзий.
• Забудьте, пожалуйста, о высоких наценках и большой доле прибыли в цене.
В развитой экономике и на конкурентных рынках не бывает сверхприбылей. Это нормально, а не «ужас-ужас». Это те условия, в которых работают все: вы либо их принимаете, либо продолжаете искать «волшебный» бизнес, где нет конкурентов, но есть «суперприбыли».
• Невысокая маржа при маленьком обороте выглядит грустно, но…
Начиная с определенных сумм, даже маленькая цифра в процентах превращается в приятную в рублях. Работайте над увеличением оборотного капитала. Оставляйте большую часть заработанного в бизнесе, а не тратьте на личные нужды.
• Поищите стратегию, где сама по себе маржа в госконтракте не имеет ключевого значения.
Примеры.
• На госзакупках «делаются» объемы для того, чтобы получить дилерскую скидку / постоплату. Маржа не важна.
• Основные деньги зарабатываются после выполнения этих условий на госзакупках или на других рынках.
• Благодаря госзакупкам регулярно поступают живые деньги, которые обеспечивают покрытие текущих платежей компании, включая зарплаты, аренды и прочее. Маржа не важна.
• Основные деньги зарабатываются на крупных/длящихся проектах, где средства компании инвестируются на долгий срок. Это не было бы возможным без ручейка денег с госконтрактов.
• На госзакупках приобретаются имидж и формальный опыт работы. Доступ к статусным клиентам. Это нужно для маркетинговых целей. Маржа не важна.
Основные деньги зарабатываются на частном рынке. Там у вас появляется серьезное конкурентное преимущество в виде статусных кейсов.
Итак, ваша задача – разработать собственную стратегию, в которой будут учтены ключевые элементы:
• работа над себестоимостью;
• работа над формированием круга партнеров;
• работа над увеличением оборотов;
• работа над взаимовыгодным сочетанием госзакупок с иными источниками доходов.
Есть над чем поразмышлять, правда?
ВЫВОДЫ
1. Секрет победы в ценовой конкуренции – формирование круга поставщиков и исполнителей, которые дают вам выгодные условия. Работайте над этим.
2. Перед подачей заявки необходимо провести расчеты – как если бы вы уже выиграли тендер. Как вы будете его исполнять? Сколько денег вам на это понадобится? На какую прибыль вы рассчитываете? Без ответов на данные вопросы подавать заявки опасно для вашего бизнеса.
3. Сама по себе маржа – не всегда единственно важный аспект в проекте. Есть немало стратегий бизнеса, где прибыльность госконтрактов не так уж и важна.
1.7. Что-нибудь придумаю
«Дружба дружбой, а денежки врозь» – тот, кто придумал эту дурацкую фразу, ничего не смыслит в настоящей дружбе! Так считал Миша Торопышкин.
Вот с Колей Белым они столько всего пережили – не пересказать. Неужто Коля ему денег не одолжит?
– Ну-у-у-у-у, – протянул Коля на внезапное предложение стать инвестором.
– Ты что, Колян! – возмутился Миша. – Да мы же с тобой с первого класса вместе!
– Миха, не кипишуй. Дам я тебе в долг. Но раз уж в бизнес, давай под процент. Мне тоже профит нужен. Знаешь, каким трудом мне эти деньги достаются? Сутками за баранкой, жены, детей не вижу. Это тебе не штаны в офисе протирать. Да успокойся, я не про тебя сейчас.
Так Миша начал работать с заемным капиталом, а Коля превратился в уважаемого человека – инвестора. Но с ограниченными средствами.
Вот, например. Обсуждают Миша с Колей совместные финансовые дела. Коля и говорит:
– Мишань, у меня денежки-то того… Закончились. Не могу я пока больше тебя спонсировать.
– Блин, и у меня всё в обороте сейчас… А я как раз один тендер присмотрел. Конфетка, а не тендер. Ладно, что-нибудь придумаю.
Подумал Миша минут пять, но так и не придумал, где денег взять. А тендер-то уж больно заманчивый: жаль такой шанс упускать. Решил всё равно подаваться. А если выиграю? Да я, наверное, не выиграю. Но если всё-таки? Тогда что-нибудь придумаю…
Выиграл! А денег-то нет, и где их взять – не придумывается. Остался последний вариант – идти в банк за кредитом.
Миша так и сделал. В банке ему обрадовались, предложили специальный кредит под тендер, и никаких обеспечений – ни залога, ни поручительства – не нужно. И процент небольшой!
Миша побежал в контору собирать бумаги. Почти всё собрал, как вдруг заметил мелкий шрифт: для кредитования необходимо, чтобы организация, неважно ООО или ИП, существовала не менее одного года. И это обязательное условие.
Вот, блин, опять мимо. Надо дальше что-нибудь придумывать. А когда у самого уже идей нет, на помощь приходит жена.
– Давай, – говорит Алёна, – в других банках варианты посмотрим, у всех же условия разные.
Стали гуглить да звонить во все существующие в городе банки. Но что-то везде не везет. Только в одном месте Мише были готовы выдать кредит под его тендер; правда, условия не особо выгодные: процент большой, и финансируется контракт не в полном объеме.
Короче говоря, всё равно не хватает.
Помог случай: по одному из контрактов заказчик
