Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская
2. Электронный аукцион
Самый распространенный вид тендера. Здесь победителем становится лицо, предложившее наименьшую цену. Цена победы формируется в ходе торгов на электронной площадке в режиме онлайн.
3. Запрос котировок
Вид тендера, где победу одерживает участник, предложивший наименьшую цену. Цена в заявке указывается единожды.
Кроме того, заказчики по закону № 44-ФЗ могут заключать прямые контракты, то есть без формальной конкуренции между потенциальными поставщиками. Это называется закупкой «у единственного поставщика». Слово «единственный» означает лишь то, что данный поставщик ни с кем не соревновался, чтобы заключить контракт.
В рамках закупок у единственного поставщика недавно появились так называемые закупки малого объема (ЗМО). Это тендеры на относительно небольшие суммы. Они проводятся путем сбора заявок поставщиков на специальных сайтах (электронных магазинах, порталах малых закупок). По сути, это некие квазитендеры (чтобы заключить контракт, вам надо побороться с конкурентами). Закон № 44-ФЗ детально не регулирует подобные закупки: электронные магазины работают по своим индивидуальным регламентам, а в разных регионах по-разному решается вопрос о том, обязаны заказчики пользоваться такими порталами или нет.
Я бы посоветовала присмотреться к ЗМО. Возможно, в вашем регионе стоит попытать удачу в электронном магазине. Плюс в том, что заявка обычно состоит только из вашего ценового предложения, а все формальные моменты сведены к минимуму.
Однако у закупок малого объема есть и минусы. Например, отсутствие четкой обязанности заказчика заключить контракт с победителем закупки (в отличие от «настоящих» тендеров). Но… не попробуешь, не узнаешь! Масса моих знакомых предпринимателей с успехом реализуют свою продукцию через ЗМО и не стремятся в «большую игру» на федеральные площадки.
Конкурентные закупки по закону № 223-ФЗ проводятся в тех же формах, что и госзакупки, а также в любых других, которые придумают заказчики. Поэтому вы можете встретить такие названия процедур, как «редукцион», «запрос цен», «тендер», «конкурентные переговоры» и десятки других. Детали прописаны в Положениях о закупках каждого конкретного заказчика.
И это еще одна причина, почему я советую неопытным поставщикам начинать свой бизнес с закупок по закону № 44-ФЗ. Вы поймете, как проходят три возможных вида тендеров, и потом не будете тратить время на детальное изучение юридических документов в каждой закупке с целью понять, как вообще выглядит процедура.
ВЫВОДЫ
1. Изучать документы закупки необходимо до подачи заявки – это, что называется, без вариантов. Просматривать нужно не только техзадание, но и извещение/документацию, а также проект контракта.
2. Сформируйте себе карточку с вопросами, ответы на которые позволят вам системно анализировать «болевые точки» закупки.
3. Поставщикам целесообразно начинать свою деятельность в госзакупках с тендеров по закону № 44-ФЗ. Кроме того, можно попробовать свои силы на порталах закупок малого объема. Наберетесь опыта – займетесь более сложными процедурами.
1.6. Счастливая футболка
Собираясь утром на работу, Миша Торопышкин надел свою «счастливую» футболку с Микки Маусом. Сегодня станут известны результаты очередного запроса котировок, на который он подал заявку. Миша очень надеялся победить.
В этот раз Мише точно нужна была победа, а то его стакан становился скорее пуст.
К сожалению, «счастливая» футболка не сработала: тендер Миша проиграл. И тут уже наш оптимист пришел в отчаяние. Похоже, вся эта затея с тендерами была большой ошибкой. Да и вообще вся его жизнь – Одна. Большая. Ошибка!!!
Примерно этим он и мотивировал Алёне свое нежелание дальше заниматься тендерами, да и бизнесом тоже. Но жены на то и жены, чтобы в трудную минуту приходить на помощь.
– Послушай, – сказала Алёна, – я хоть, конечно, сейчас и в декрете, но свои знания и опыт в экономике не растеряла. Давай попробуем проанализировать, почему выигрывали не твои заявки. Ну а всё бросить-то ты всегда успеешь…
Уложили дочку спать и засели за работу. Взяли цены на запчасти, с которыми конкуренты победили в тендерах, и сравнили с Мишиными.
– Вот посмотри, какие цены они предлагают, – сказала жена, – у тебя они серьезно больше. Почему так? Дешевле закупить не получится?
Миша пожал плечами.
– Да отчего же не получится? Теоретически я бы тоже мог такие предложить, но прибыль-то тогда совсем маленькая получается. Мне-то хотелось заложить побольше прибыли. А скинуть цену всегда успею…
Жена вздохнула.
– Ну вот видишь, Миш, не «счастливая» футболка помогает тендеры выигрывать, а лучшая цена. И тут ты не разговоры с покупателем разговариваешь, а документы заполняешь. Цену только один раз указать можно. Попробуй сразу поставить свою самую лучшую, то есть низкую, цену. Заработаешь сколько заработаешь, для начала всё равно неплохо.
– А ведь ты права, – признал Миша. – Надо сразу предлагать свою лучшую цену. Тогда и шансов победить у меня будет больше.
Алёна довольно улыбнулась, Миша обнял ее и решил, что у него самая замечательная жена на свете. И вовсе не «счастливая» футболка поможет ему наконец выиграть тендер, а поддержка любимой женщины. Ну и лучшая цена, разумеется!
КОММЕНТАРИЙ
В госзакупках в 99 % случаев действует исключительно ценовая конкуренция. Выигрывает тендер и получает заказ тот, кто предложит лучшую цену; поэтому секрет выигрышей состоит в формировании предпринимателем круга своих поставщиков (производителей, крупных оптовиков, дилеров), с которыми он работает на эксклюзивных условиях.
Какие это могут быть условия?
Виды эксклюзивных условий
• Более низкие отпускные цены (по сравнению с конкурентами).
Однозначно повышают шансы на выигрыш.
• Наличие полной либо частичной отсрочки платежа.
Это дает возможность участвовать в большем количестве тендеров, ведь вам не нужно будет вкладывать собственные средства в каждую закупку. Это тоже в конечном счете повышает шансы «забрать» контракты. Я всегда говорю, что статистика работает на вас: чем больше вы подаете заявок, тем больше шансов получить заказы.
Сочетание этих двух факторов способно дать еще больше преимуществ: если у вас ниже цены, вы можете подаваться на большее количество тендеров. При внушительных оборотах можно пожертвовать прибыльностью в каждом отдельном контракте, потому что количество поставок с лихвой компенсирует потери.
• Возможность доставлять товары в более сжатые сроки в приоритетном порядке.
Если, согласно закупочной документации, срок поставки короткий, то часть потенциальных конкурентов не станут подавать заявку, так как не смогут исполнить контракт вовремя.
• Возможность «бронирования» за вами товара в случае вашего участия в закупке.
Если товар штучный и/или его количество на рынке ограничено, то важна возможность в принципе найти этот товар. Если изделие забронировано за вами, то конкурент не подаст заявку, ведь ему нечего предложить заказчику. Это разновидность так называемой защиты проекта, о которой мы подробнее говорим в главе 4.2. Но будьте внимательны: подобные действия, хотя они и распространены на рынке, находятся
