Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская
ВЫВОДЫ
1. Начинать дело, связанное с госзакупками, можно с совсем небольших сумм, но рано или поздно вам понадобятся заемные средства. Так торговый бизнес растет намного быстрее.
2. Использовать чужие деньги можно только тогда, когда вы точно понимаете, что делаете, и можете прогнозировать объемы выручки и размер прибыли.
3. Мало кто захочет кредитовать неопытного предпринимателя. Вам придется начинать с финансовых инструментов, доступных физическим лицам. И только позднее переходить на бизнес-инструменты.
4. Если по каким-то причинам банковское финансирование вам «не светит», подумайте об инвесторах. Но и они «зайдут» только в стабильное, уже показавшее результат дело.
1.8. Где деньги, Зин?
«Тяжела и неказиста жизнь участника закупок» – так сформулировал Миша Торопышкин свою мысль, когда Алёна спросила его, где деньги. Для наглядности Миша даже вывернул карманы.
Это правда. Деньги закончились, и взять их было неоткуда. Кое-какой опыт в госзакупках Миша уже приобрел и хорошо усвоил: для участия в торгах деньги нужны здесь и сейчас. Нет денег – нет тендеров.
– Снова брать кредит как-то не хочется. У родителей всё выскребли. У Коли тоже больше нет. Где взять денег? Ума не приложу. Может быть, продать что-нибудь? Что-нибудь ненужное? Но что? У нас даже машины нет, – вздохнул Миша.
– А как же запчасти? – спросила жена. – Те, что на шиномонтаже у тебя всю подсобку занимают.
– А, эти… – грустно протянул Миша. – Их заказчик по старому контракту так и не выкупил. Может, еще возьмет, год-то не кончился.
– Глянь, может, есть какой-нибудь тендер на них? Всё равно без дела лежат.
Миша пожал плечами и без особой надежды пошел искать тендеры на запчасти.
Опа, глядите-ка! А тендер-то и есть.
Миша, конечно же, сразу подал заявку. Идет аукцион. И тут соперники начинают сильно снижать цену. Миша идет к жене – посоветоваться, что делать. Снижаться еще, так для него это будет уже невыгодно. Никакой прибыли от такой сделки Миша не получит. Алёна советует цену снижать, демпинговать: Мише нужны деньги для дальнейшего развития здесь и сейчас, а запчасти, которые всё равно без дела валяются, хорошо бы перевести в денежный эквивалент, пусть и без прибыли. И в следующий раз не затариваться заранее.
Миша подумал-подумал, да и согласился. Всё верно: сейчас он получит деньги за запчасти, появятся средства, чтобы пустить в оборот; значит, прибыль он заработает на следующем контракте.
И Миша снизил цену настолько, что выиграл. Хотя и без прибыли, порою демпинг – это правильный выбор. А еще жена, конечно. Вот уж здесь-то Миша точно не прогадал.
КОММЕНТАРИЙ
Мы уже выяснили: раз в госзакупках нет авансов, вам крайне важно иметь оборотные средства. Речь идет о деньгах, которые вы можете направить на приобретение товаров либо на выплаты субподрядчикам и сотрудникам. Чем крупнее эти суммы, тем большее количество заказов вы сможете исполнить и тем быстрее будет прирастать ваш оборот. Поэтому деньги придется считать.
Да, для предпринимателя дело это довольно скучное, но пока у вас нет своего финансового директора, сия почетная обязанность ложится на вас.
О финансовых показателях
Почему бизнесу важно отслеживать свои финансовые показатели? Думаю, вы и так прекрасно знаете ответ. Благодаря этому вы можете:
• планировать свои расходы;
• понимать, зарабатываете вы или терпите убытки;
• принимать решения о расширении производства, сокращении или увеличении штата сотрудников;
• привлекать инвестиции и так далее.
Какие же показатели имеет смысл отслеживать в первую очередь?
Выручка
В выручку (оборот) вы записываете только те суммы, по которым госконтракт с вашей стороны полностью исполнен. Иными словами, когда товар или, например, работы приняты госзаказчиком и обе стороны уже подписали акт приемки-передачи. Предоплата – не считается. Частичная предоплата и остальное по факту – тоже.
Выручка – это деньги, которые компания получила за выполненные обязательства.
Операционные расходы
Если кратко, это всё то, что вы тратите на свою деятельность: закупку товара, зарплату, налоги, аренду и прочее. Они могут быть двух видов: переменные и постоянные.
1. ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ
Это те расходы, которые зависят от выручки. Например, вы занимаетесь пошивом спортивной одежды. Если вы продадите 10 костюмов, то на их пошив уйдет ткани на 10 тысяч рублей. Если же вы продадите 50 костюмов, то и расход на ткань соответственно увеличится: вы потратите на нее уже 50 тысяч рублей.
2. ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ
Это расходы, которые не зависят от того, есть у вас приток денег или нет. Они просто будут всегда. Например, сюда можно записать арендную плату, оклады сотрудникам, расходы на канцелярию и т. п.
Сумма их может быть разная; главное – само по себе наличие данных расходов. Например, в этом месяце вы можете купить только две ручки, а в следующем – планинги, упаковку ручек и набор карандашей. Сумма расходов в прошлом и в этом месяцах будет разная, а сам расход – постоянный.
На начальном этапе бизнеса ваша задача – свести постоянные расходы к минимуму. Они напрямую влияют на себестоимость продукции и на те цены, которые вы указываете в своих тендерных заявках. А мы помним, что в госзакупках основная конкуренция – ценовая.
Это означает, что не нужно, не имея устойчивого потока заказов, арендовать офис и покупать новые компьютеры. Вы вполне можете поработать из дома, используя семейную технику и интернет.
Прочие расходы
В операционные расходы обычно не засчитываются кредиты, налоги и амортизация. Тем не менее отслеживать их тоже нужно.
Чистая прибыль
Чистая прибыль – показатель, который свидетельствует об эффективной коммерческой деятельности. Это те деньги, что остались у компании после вычета всех видов расходов. То, что остается, можно направить на развитие бизнеса или выплату дивидендов.
Маржа
Маржинальность, или маржа – это разница между себестоимостью товара и его ценой (в нашем случае – ценой по контракту), то есть выручкой. Иногда ее еще называют «валовой прибылью» или «наценкой».
Разница между маржой и прибылью состоит в том, что в марже мы учитываем только себестоимость товара (затраты на производство/закуп). Прибыль – это маржа, «очищенная» от всех иных видов расходов (постоянных и прочих).
Точка безубыточности
Точка безубыточности (ТБУ), или точка рентабельности, или «нулевая точка» – это тот объем выручки, который надо получить, чтобы покрыть все расходы компании. А вот деньги, полученные сверх этой точки, – уже прибыль собственника.
ТБУ зависит от объема выручки и соотношения переменных и постоянных расходов, поэтому имеет смысл рассчитывать этот показатель ежемесячно.
Если у вас несколько направлений деятельности (несколько бизнес-ниш), то можно и нужно считать ТБУ для каждого.
Формулы для расчета этих показателей
