Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская
С перепугу Миша пообещал, что всё сделает – не сегодня, так завтра. Уговорил ни в какой реестр его не отправлять, побожился в собственной честности, а сам, как только положил трубку, бросился выяснять, что произошло.
Так и не понял, в чем проблема – деньги-то он перевел, все 10 %, которые в контракте указаны. Пришлось звонить заказчику, каяться и просить помочь.
– У вас, – говорит заказчик, – демпинг был, денег в обеспечение контракта надо больше перечислить. И скажите спасибо, что это я такой добрый попался, другой давно бы вас в реестр отправил. Давайте мигом, сроки горят.
– А вернете деньги-то? – робко спросил Миша.
– Да, конечно, вернем, что вы как маленький, ей-богу! – разозлился заказчик. – Исполните контракт, и сразу вернем.
Делать нечего: Миша снова заплатил. Ругаться с заказчиком не стал – и без того уже нервов потрепано… Поскорее бы эта пятница 13-е закончилась!
Сколько же еще шишек набьет Миша? Зато все его будут. Как ни крути, надо продолжать.
КОММЕНТАРИЙ
Демпинг, или значительное снижение цены, – достаточно частое явление в госзакупках. Это непременный спутник рынков, где преобладает ценовая конкуренция.
Демпинг и его причины
У демпинга немало причин, часть которых вполне коммерческие, а часть связана со злоупотреблениями.
КОММЕРЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ
• У вашего конкурента лучше налажены логистика, хранение и иные процессы, оптимизированы налоги и т. п. Например, один мой знакомый предприниматель заключил договор грузоперевозки с частным заказчиком и развозит его продукцию в пределах двух соседних регионов. Параллельно он ведет бизнес, связанный с поставкой товаров госучреждениям. Этот бизнесмен участвует исключительно в тех закупках, адреса доставки в которых совпадают с его маршрутами грузоперевозок. Таким образом, стоимость доставки по госконтрактам у него нулевая, и он имеет возможность серьезно снижать цены и выигрывать.
• У вашего конкурента из-за больших объемов реализации более низкие «входные» цены, чем у вас. А может, производитель отдает ему товар без предоплаты, и тогда его устроит любая, даже очень небольшая прибыль с каждой сделки. Зато он может исполнить тысячи контрактов, ведь в оборотных средствах он не ограничен. С каждого по копеечке – в сумме миллионы.
• Ваш конкурент работает «ради работы» – чтобы сохранить сотрудников, загрузить производство, обслуживать кредит или аренду. Ему просто нужны «живые» деньги.
• Вашему конкуренту нужно наработать формальный опыт исполнения госзаказов, чтобы получить доступ к более интересным торгам. А может, это новичок, которому важно пройти весь цикл сделки до конца и оценить перспективы рынка.
• Вашему конкуренту вообще не важна прибыль от контракта, у него другие, обычно маркетинговые, цели (престижный покупатель для портфолио или первый «заход» к заказчику с пониманием того, как потом развивать продажи, и т. п.). Скажем, если компания способна похвастаться совместными проектами с федеральными министерствами или крупнейшими госкомпаниями, то она может выставлять более высокие цены своим частным клиентам.
• Вашему конкуренту необходимо срочно избавиться от товарных запасов (скорое истечение сроков годности, затоваривание склада и прочее).
ЗЛОУПОТРЕБЛЕНИЯ
• Изначальная неготовность исполнять контракт в соответствии с техзаданием, намерение «договориться» с заказчиком позднее.
• Желание компенсировать недостаток маржинальности на последующих (возможно, прямых контрактах).
• Недобросовестная конкуренция: желание «выдавить» с рынка других коммерсантов.
• Незаконный сговор заказчика и исполнителя.
Кроме того, частая причина демпинга – неопытность участников торгов. Они просто не учитывают всех необходимых расходов или неправильно понимают техзадание.
Приведу пример.
Начинающая строительная компания выиграла с большим демпингом аукцион на установку забора. Но на этапе исполнения контракта выяснилось, что существуют определенные санитарные требования к данному сооружению, которые отдельно в техзадании прописаны не были. Заказчик сделал ссылки на нужные ГОСТы и СНиПы, но подрядчик особенно в них не вчитывался и потому не учел эти работы при расчете своей цены. В итоге исполнение контракта оказалось для подрядчика гораздо менее выгодным, чем он изначально рассчитывал.
Демпинг – интересное явление. Когда цену роняете вы, то ощущаете себя победителем, переигравшим конкурентов. Когда благодаря демпингу выигрывает кто-то другой, большинство проигравших предпринимателей начинают искать подвох и заговор. Однако не обязательно они есть.
Если вы регулярно проигрываете по цене, то вам следует выяснить, как так получается, что другие коммерсанты подают более выгодные предложения. Чем они отличаются от вас? Что вы можете сделать, чтобы у вас было так же или лучше? Это предмет вашего анализа. Не ищите сговор там, где причины демпинга связаны с «крутизной» или, наоборот, глупостью конкурентов. Разберитесь.
Антидемпинговые меры
Закон № 44-ФЗ предусматривает негативные последствия для победителей, снизивших свою цену по сравнению с начальной на 25 % и больше. Они называются «антидемпинговыми мерами». Эти меры следующие.
• Увеличение в полтора раза обеспечения исполнения контракта.
Например, было 10 % от НМЦК, стало 15 %. Если цена ниже 15 миллионов рублей, то такого увеличения можно избежать, предоставив так называемые сведения о добросовестности.
Добросовестность – это наличие не менее трех исполненных в полном объеме контрактов по закону № 44-ФЗ. Они должны быть без неустоек, и стоимость хотя бы одного такого договора должна составлять 20 % и более от НМЦК текущей закупки. Давность контрактов – не более трех лет, а вот предмет поставки не имеет никакого значения.
• Предоставление дополнительной информации.
Есть категории товаров, при поставке которых, если вы демпингуете, необходимо предоставить заказчику дополнительную информацию. Речь идет об обосновании вашей цены – например, гарантийном письме производителя, документах о наличии товарного запаса на складе или иных расчетах и бумагах. Сюда относятся продовольствие, топливо и ряд других товаров.
• Отмена аванса.
Если в закупке был предусмотрен аванс, то при демпинге он отменяется.
• Иные антидемпинговые меры, принятые на усмотрение заказчика (это возможно только в закупках по закону № 223-ФЗ).
Послабления для субъектов малого предпринимательства
Если СМП подтвердил свою добросовестность, то он полностью освобождается от обеспечения исполнения контракта. Даже при демпинге. Правда, это чуть-чуть другая «добросовестность». В этом случае три контракта должны в сумме давать НМЦК (и более) текущей закупки. В остальном всё то же самое. Многие начинающие поставщики активно набирают формальный опыт исполнения контрактов – в дальнейшем они смогут законно избавиться от дополнительных тендерных расходов, что даст им преимущество. Это хорошая стратегия.
ВЫВОДЫ
1. Если вы регулярно проигрываете по цене, обязательно проанализируйте, почему это происходит. Почему ваши конкуренты демпингуют? Ищите варианты повторить то же самое, что делают они.
2. Еще раз прочитайте эту главу и подумайте, как можно было бы использовать демпинг в качестве элемента своей бизнес-стратегии.
3. Если расчеты показывают, что вам придется снизиться в торгах на 25 % и более, помните о правовых последствиях.
4. Нарабатывайте формальный опыт исполнения контрактов по закону № 44-ФЗ. Наличие «добросовестности» облегчает жизнь
