Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Общие правила рекламистов – избегать частицы «не» в рекламных объявлениях.

Не «от» а «к»

Формулировка цели – избавиться от какого-либо недостатка – не конструктивна, поскольку, во-первых, апеллирует к отсутствующему опыту, а, во-вторых, расплывчата. Ощутите бессмысленность ситуации, например, когда пассажир просит продать ему билет «от Минска», не называя станции назначения.

Еще пример: отнять у маленького ребенка, скажем, острый предмет, трудно. Но привлечь внимание малыша к чему-то другому – легко (а тогда и опасный предмет изымается без труда).

Следующий пример наглядно иллюстрирует и важность переформирования цели, и продуктивность программы «к» по сравнению с программой «от»: движение к позитиву, а не удаление от негатива.

Вы не хотите быть бедным? Как это понятно и естественно! Но только лишь пытаясь уйти от бедности, вы периодически, непременно и непреложно думаете именно о ней – о том, от чего вы уходите. И, по сути, программируете свой мозг на поддержание и воспроизводство столь ненавистного вам состояния, близкого к нищете.

В нынешних условиях миллионы россиян занялись бизнесом. Примерно 80 % из них – чтобы уйти от нищеты. И только 20 % – чтобы прийти к богатству. Как вы думаете, кто из них добился большего успеха и преуспел? Разбогатели те, кто поставили своей целью именно разбогатеть. Именно эта цель породила и средства, в большинстве своем не чистоплотные.

Проверка приближения к цели

Если невозможно проверить, стали ли мы ближе к цели, то нельзя оценить эффективность наших усилий и момент, когда можно считать цель достигнутой.

Сделать цель проверяемой можно при помощи следующих вопросов: как ты узнаешь, что стал ближе к цели? Что будет являться доказательством того, что ты достиг? Что ты при этом увидишь, услышишь и почувствуешь?

Подконтрольность

Как неприятно, что иногда во многих вещах, которых бы нам очень хотелось достичь, мы полностью либо частично зависим от обстоятельств или других людей. Однако имеет смысл ставить только те цели, достижение которых зависит исключительно от нас самих. Если это зависит от нас лишь частично, мы концентрируем свое внимание именно на этой части. Если это полностью зависит от других людей, мы выбираем другую цель. Не имеет никакого смысла предпринимать какие-либо операции, если постороннее вмешательство может перечеркнуть продвижение нас к цели. Вопрос, с помощью которого мы можем проверить, находится ли цель под чьим-то контролем: что только ты можешь сделать для того, чтобы этого достичь?

Пример. Я хочу, чтобы руководство больше считалось со мной. Данная формулировка не отвечает условию подконтрольности. Ведь я же не могу определять поведение руководства, если оно весь смысл своей жизни видит в том, чтобы не считаться со мной. Скорее всего, я никогда не добьюсь того, чего мне хочется, что бы я при этом ни предпринимал. Что же в этом случае может считаться целью? Фраза «Я хочу так выполнять свою работу, чтобы руководитель был вынужден со мной считаться» вполне отвечает этому условию, так как мое собственное поведение находится у меня под контролем.

Если же обстоятельства или другие люди являются определяющими факторами, цель можно откорректировать при помощи вопроса: какой первый шаг ты сам можешь предпринять? Каким мог бы быть твой собственный вклад? Или: как ты можешь увеличить/уменьшить шансы добиться этого? Если же не находится удовлетворяющей условиям подконтрольности цели, в этом случае можно обратиться к критерию более высокого уровня: что даст тебе эта цель? Ты можешь достичь этого другим способом?

Полная определенность

Смысл, вкладываемый в формулировку цели, должен быть предельно конкретным. Пример: «Я хочу научиться твердо давать отказ». Контекст этой фразы расплывчатый и неопределенный, цель в такой форме не отвечает данному условию. Ведь не всегда сказанное «нет» идет на пользу.

Ясно, что формулировка требует конкретизации. Следует уточнить: где, когда, в каких ситуациях хочешь? Например: «Хочу научиться говорить “нет” своему шефу, когда он дает мне задание, требующее работ за других». Или: «Научиться отказывать своему ребенку, когда удовлетворение его требования что-то купить накладно для семейного бюджета».

Ведение как средство побуждения

Раппорт как средство достижения аттракции имеет своей основной целью вслед за подстройкой, присоединением к адресату осуществить его ведение.

К примеру, присоединившись к адресату, инициатор может уменьшением частоты своего дыхания и/или мигания глазами вводить того в состояние транса.

Следующие примеры ведения относятся непосредственно к побуждению адресата.

Однажды герцог Граммон вошел к кардиналу Мазарини без доклада и заметил, как его преосвященство, давая отдохновение уму, прыгал у стенки. Герцог понял, как опасно застать первого министра за этим занятием и глупо извиняться – так можно быстро впасть в немилость… Что же сделал герцог Граммон?

Он предложил кардиналу посоревноваться, кто выше подпрыгнет. И это пари успешно проиграл, добившись тем самым расположения всесильного кардинала.

А помогли ему в этом присоединение (предложение посоревноваться), закрепление (участие в соревновании) и ведение (инсценировка проигрыша).

Возможности побуждения с помощью ведения наглядно продемонстрировано следующим опытом.

Испытуемым мужчинам показывали фотографии обнаженных красоток из журнала «Плейбой», при этом каждый из них слышал через наушники удары метронома, который якобы озвучивал частоту их пульса. Учащение пульса, как известно, свидетельствует, насколько та или иная прелестница волнует мужское воображение. Однако в данном случае частоту ударов метронома задавал психолог по своему усмотрению, намеренно искажая действительную частоту сокращений сердца испытуемого. В результате почти все мужчины назвали наиболее привлекательной ту девушку, которая была задана экспериментатором (во время предъявления ее фотографии частота метронома была максимальной).

А вот случай из повседневной жизни. Студентку, обучающуюся НЛП, очень раздражало, когда ее брат в самых напряженных местах телефильма начинал постукивать ногой по полу. Замечания имели лишь кратковременный эффект. Тогда она стала постукивать в том же темпе, как это делал брат, а затем начала делать это все… медленнее, пока не прекратила вовсе. Одновременно и брат прекратил постукивать ногой. Затем она решила сделать проверку результата, и первая начала постукивать. Ответный «сигнал» со стороны брата не заставил себя ждать.

Даже нетеатралы хоть раз в жизни слышали, как после спектакля аплодисменты переходят в бурные аплодисменты и сменяются оглушительно овацией с выкриками «Браво!», притом, что на совесть шумит и хлопает в зале всего десяток человек (остальные зрители просто вовлечены в этот процесс). Сами себя эти сверхактивные зрители называют поклонниками, но в истории театра такие «группы поддержки» известны как «клакеры».

Клаки – группы театральных «болельщиков» – существуют со времени возникновения профессионального театра, когда антрепренеры нанимали людей для искусственного создания успеха или провала театральной постановки в целом или отдельного актера в частности. В позапрошлом веке в оперной Италии ни один