Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Вы слышите музыку и можете начать расслабляться.

Вы чувствуете, как воздух входит в ваши легкие и выходит обратно, и расслабляетесь еще больше…

Вы слышите голоса за дверью, и это позволяет вам еще глубже погрузиться в рассматривание внутренних образов.

Обязательное связывание производится посредством таких слов: тогда как, когда, в течение, в то время как, по мере того как.

В то время как вы сидите и улыбаетесь, вы можете немного расслабиться.

В то время как вы сидите здесь и слушаете то, о чем я вам говорю, внутри вас уже начался процесс построения мостика между нами.

По мере того, как я говорю это вам, вы все больше доверяете мне.

Наиболее обязательное связывание достигается использованием повелительного наклонения (слова «требует», «причиняет», «заставляет», «вызывает», «вынуждает» и т. п.). Инициатор называет явление, которое действительно происходит и поддается проверке (то есть подстраивается), вводит повелительный глагол и добавляет состояние, которое хочет вызвать у адресата. Этот тип связывания можно применять в том случае, если у инициатора установлен прочный раппорт и это не вызовет сопротивления со стороны адресата.

Покачивание головой заставляет вас еще больше расслабиться.

Вы слушаете звуки музыки, что вызывает еще большее расслабление…

Мой голос заставляет вас дремать все быстрее и все глубже…

Ограничения

Сюда относятся сверхобобщения и понятия, свидетельствующие об отсутствии выбора.

Сверхобобщающие понятия: всегда, никогда, все, никто, любой, каждый.

Вы можете любым способом сделать это.

Все могут научиться этому.

Каждый способен, но каждый способен по-своему.

Отсутствие выбора задается словами: обязан, нужно, требуется, невозможно, не будете, нет, необходимо, суждено.

Услышав этот текст, вы не можете понять, что хотел сказать его составитель.

Раз уж нам необходимо решить эту проблему, мы должны ее решить.

Вызов нужных реакций

Скрытые вопросы. Вы как бы и не задаете вопрос, но адресат мысленно отвечает на него.

Очень интересно узнавать, что люди испытывают, очень глубоко расслабляясь.

Любопытно, чем люди занимаются, когда бросают пить.

Риторические вопросы. Это вопросы, на которые не хотят и не ждут ответа. Ответ заключен уже в самих вопросах.

Захочет ли человек получить помощь, если он страдает?

Если люди всем довольны, ищут ли они изменений?

Скрытые команды. Если инициатор подаст команду прямо, это, скорее всего, вызовет внутренний протест адресата. Для того чтобы избежать сопротивления, инструкции, создающие состояние транса, вплетаются в более обширный материал.

Не знаю, как скоро вы почувствуете, что мы договорились.

У некоторых в этом зале мой голос начинает вызывать легкую дремоту.

И я точно не знаю, когда вы войдете в сонливое состояние достаточной глубины.

Инструкции, рассеянные в тексте. Это скрытые внушения, рассеянные в нейтральном по содержанию тексте. Слушая или читая такой текст, адресат на бессознательном уровне воспринимает специально выделенные сообщения. (О способах выделения сообщений мы поговорим в следующем разделе.) Принцип можно использовать для усиления воздействия рекламных текстов, предвыборных речей, лекций и т. д. Вот образчик применения техники скрытого внушения (многоточие здесь и далее означает паузу).

Мне хотелось бы сейчас, чтобы вы вспомнили дальнее путешествие в автомобиле или на автобусе… Когда размеренный, монотонный шум мотора навевает на вас легкую дремоту… а вы дальше отдаляетесь от своего дома…, а за окном мелькают деревья и дорожные столбы… и внутри вас также начинают мелькать образы и воспоминания… и с нарастающим чувством внутреннего уюта и независимости от окружающего вы все больше погружаетесь в наблюдение за этими внутренними образами.…

Команды с отрицанием. Это эффективное средство вызвать полярную реакцию. Когда человека просят чего-либо не делать, часто делают наоборот.

Я не стремлюсь к тому, чтобы вы расслабились.

Хочу, чтобы вы не старались мне помочь расслабить вас еще больше.

Лучше не прислушивайтесь к моему голосу, это для вас сейчас не важно…

Ирония. Ироническое замечание содержит в себе скрытое сообщение, противоположное его буквальному смыслу. Ирония возбуждает интерес адресата и придает речи неофициальный оттенок с легким юмором.

Мужчины часто попадают под влияние красоты и обаяния женщин, но что их привлекает к противоположному полу – так это интеллектуальная объективность женщин и беспристрастие, с каким они подходят к жизни.

Неопределенность высказываний

Пунктуационная неопределенность. В высказывании непонятно, где заканчивается одно предложение и начинается второе. Правилом для построения таких выражений является следующее: заканчивайте первое предложение тем словом, с которого начинается второе. Таким образом, непонятно, к какой части высказывания оно относится.

Именно так свои высказывания нередко строил И.В. Сталин, который был, безусловно, выдающимся психологом.

Расплывчатость выражений. Это вызывает у слушателя растерянность и дезориентацию. Он стремится проникнуть в смысл сказанного, но смысла-то и нет! И он наполняет ту пустоту, которую вы создали, используя расплывчатые выражения, своим смыслом и своими образами. Таким образом его внимание переориентируется внутрь себя.

Например:

– Все правильно, все к этому идет, вы уже на пути к истине.

Синтаксическая множественность смыслов. Синтаксис – раздел грамматики о законах соединения слов и построения предложений. Классические примеры приведены ниже.

Расследование спецагентов может быть опасным. (Кто кого расследует?)

Гипноз гипнотизеров может быть мошенничеством. (Что же является мошенничеством?)

Семантическая множественность смыслов. Семантика – это смысл, значение слова или оборота речи. Явление семантической множественности возникает при использовании слов, которые имеют похожее звучание, но различный смысл. Например, украсть – украсить, правило – правильно. Другие слова имеют одно и то же звучание, но разный смысл – прямой или переносный: свистнуть – 1) произвести свистящий звук и 2) украсть; утка – 1) птица и 2) ложное сообщение.

Семантическая множественность смыслов может возникать при употреблении слов в различных контекстах. Используя слова с фонетической множественностью смыслов, инициатор также дезориентирует и запутывает адресата: тот должен активизировать свои внутренние процессы поиска значения слова или оборота речи, произнесенного инициатором. Тот таким образом «протаскивает» в бессознательное нужные инструкции, используя их выделение.

Мне хотелось бы, чтобы вы ослабили груз своих проблем, которые носите в голове.

И, пожалуйста, закройте глаза на то, что подумают о вас окружающие, не это сейчас важно.

Использование предположений

Вплетая в свою речь некие предположения, инициатор всем своим видом дает понять, что и адресат не должен сомневаться в существовании предполагаемого явления. Предполагая наличие у адресата той или иной реакции или способности, инициатор считает само собой разумеющимся, что они у него есть и таким образом добивается своей цели. Чем больше предварительных предположений будет содержаться в речи, тем более эффективно будет сплетаться вербальная паутина и тем сложнее адресату будет ее распутать и понять истинный смысл высказываний инициатора – и тем больше он будет запутываться.

Использование прилагательных и наречий. Их можно использовать