Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ, – инициатор заранее предположил внимательность адресата воздействия, тем самым сделал ему скрытый комплимент.

Эта техника встречается и в рекламе: «Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу приобретения товара у нас».

Из множества выборов – один. Смысл этой стратегии разговора – перечисляется множество вариантов, но последним указывается тот, что желателен инициатору воздействия. Срабатывает 3 эффекта. Первый: вы не навязываете своего решения – это подкупает. Второй: запоминается последнее. И третий: желаемый вариант сообщается несколько отличным от остальных вариантов образом.

К примеру, у инициатора воздействия была беседа с деловым партнером (адресатом). Он провожает адресата до двери и говорит: «Я не знаю, когда вы сможете сделать поставку, возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но нам будет наиболее приятно, если вы это сделаете завтра». И эта последняя инструкция засела в подсознании адресата. Наиболее вероятно, что он ее и выполнит.

Торговцы порой оказываются в ситуации, когда какую-то вещь надо продать в первую очередь или как можно быстрей. Торговец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные – скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.

Примечания

1. Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно включайте в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.

2. Простота перечисленных приемов может породить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести адресата воздействия в транс? Чтобы снять это сомнение, напомним, что, во-первых, транс – это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды инициатора могут проходить в подсознание адресата, не встречая сопротивления. Состояние транса адресата, в зависимости от количества и силы применяемых инициатором средств воздействия, может длиться совсем недолго – от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления адресатом.

Во-вторых, что очень важно, введение в транс предполагает предварительное установление раппорта, то есть бессознательного доверия. Именно на базе глубокого раппорта предлагаемые техники особенно эффективны.

Эриксоновский гипноз

Поистине, революционный переворот в гипнологии произвела терапевтическая практика легендарного мастера – доктора М. Эриксона. Вокруг его имени сейчас выросло множество мифов, и уже сложно отличить, где вымысел, а где реальность.

Его удивительная техника работы была смоделирована Р. Бэндлером и Д. Гриндером. Они очень тщательно изучили методы М. Эриксона, буквально препарируя каждое его слово, интонацию голоса, жест и подвергая их лингвистическому анализу.

Было выделено множество приемов построения речи, применение которых постепенно и незаметно вводит адресата воздействия в транс. Особенно эффективны они на фоне уже достигнутого раппорта между инициатором и адресатом.

Прежде чем приступить к перечислению упомянутых лингвистических приемов, отметим, что их объединяет стратегия инициатора воздействия. Она состоит в том, чтобы сделать речь максимально неопределенной, расплывчатой, для того чтобы человек сам наполнил своим содержанием то пространство, которое создает инициатор словами-ловушками для сознания адресата. Он плетет словесную паутину, которая незаметно прокладывает путь в бессознательное адресата.

Каждый из приведенных ниже приемов прост. Эффект достигается за счет последовательного применения не одного, а целой серии приемов, когда достигнуто состояние раппорта.

Употребление трюизмов

Это одна из самых простых техник. Цель – вызвать согласие. Когда мы соглашаемся, выделяются эндорфины (гормоны удовольствия). Они расслабляют нас, уменьшая способность к сопротивлению, что весьма способствует вхождению в состояние транса.

Значения слова «трюизм»:

1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью;

2) банальная истина, не согласиться с которой невозможно.

Если по ходу беседы с адресатом воздействия инициатор говорит ему: «Люди могут впадать в транс… Люди могут многому научиться в состоянии транса… Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» – он маскирует вполне определенные инструкции под рассуждения. И это работает.

Вот трюизмы для делового общения: «Люди могут покупать», «Все могут подписывать договоры», «Клиенты могут заключать сделки», «У каждого иногда бывают трудности», «Реклама – это возможность выбора» и т. д.

Кстати, в самой рекламе трюизмы используются весьма часто и довольно успешно. Некоторые примеры: «Еда – это наслаждение. Наслаждение вкусом…» (реклама жевательной резинки «Дирол»); «С древности человек защищал себя крепкими стенами. За ними он чувствовал себя в безопасности. А для попадания в крепость защищал себя надежными воротами…» (реклама страховой компании «Спасские ворота»).

Использование неопределенных слов

Неопределенные слова не противоречат модели мира адресатов воздействия. Поэтому каждый наполняет их своим содержанием.

Приведем конкретные приемы, поясняющие смысл этого метода.

Неопределенные глаголы: делать, сосредотачиваться, решать, расслабляться, изменяться, удивляться, понимать, думать, осознавать, учиться, вспоминать, переживать, знать и т. д.

Ваше подсознание понимает сейчас очень многое.

Вы узнаете важные особенности работы вашего мозга.

Неопределенные обозначения: Всякий достоин лучшей участи. Этому можно научиться. Возможно, это осознаете не сразу и т. д.

Существительные, прилагательные и наречия, не относящиеся ни к аудиальной, ни к визуальной, ни к кинестетической системам восприятия: знания, любовь, обучение, подсознание, интересный, любопытно, трудность, решение, впечатление, способность, переживание и т. д.

Вы пришли сюда для того, чтобы получить решение ваших жизненных трудностей и обрести желаемые изменения…

Те сомнения, которые вы питаете к нашим методам, только усиливают мое желание помочь вам приобрести необходимые знания и способности, для того чтобы вы лучше справлялись со своими переживаниями…

Неопределенными словами любопытно узнать, хотелось бы, сомневаюсь, интересно достигается привлечение внимания адресата воздействия.

Интересно, что вы почувствуете, когда глубоко расслабитесь.

Хотелось бы знать, осознаете ли вы, что ваше тело стало очень легким.

Пропуск. В предложении полностью отсутствует существительное, к которому относится фраза.

Я знаю, что вы способная девушка. (К чему?)

Некоторые в этом зале любопытны. (В чем?)

Отсутствие указания на адресата. В предложении не определяется, к кому относится высказывание:

Для некоторых достижимо очень многое в этом состоянии.

И наверняка есть люди, которым хочется видеть вас здоровым.

Искусственное связывание

Оно может быть 3 типов: необязательного, обязательного и наиболее обязательного.

В речи или письменном тексте при помощи связующих или переходных слов используется связывание явлений, которые не находятся между собой ни в какой причинно-следственной связи. Переходные слова как бы сглаживают неровности речи, и связь получается как бы сама собой разумеющейся. Этот принцип часто применяется в рекламе (в этом случае к рекламным фразам прибавляются еще фотографии или видеоролик).