Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Почему так получилось? Интервьюер выглядела довольно вызывающе, коротенькая юбочка почти не закрывала красивые ноги. А манера поведения не исключала возможности флирта. Явная трансакция, характерная для всякого интервью (В → В), дополнялась тем самым скрытой трансакцией Д – → Д. Первоначально последняя, по-видимому, всего лишь приятно возбуждала интервьюируемого («мужчину в соку») (Д ← – Д) и помогала разговорить собеседника (рис. 24(а)).

Однако, когда задевший его чувства вопрос (В → Д) переполнил эмоциональный канал, произошел взрыв, в результате которого оба раздражителя – профессиональный (В) и сексуальный (Д) были связаны воедино (рис. 24(б)).

Рис. 24

Ответная реакция исходила с «переполненной» позиции Д. На явном уровне она адресовалась позиции В (обвинении в непрофессионализме), на скрытом – позиции Д (желание отомстить за переполнение эмоционального канала).

Взрыв эмоций был для телевизионщиков полной неожиданностью. Трансактный анализ показывает, что он был закономерным. Журналистка работала «на грани фола».

Данный сюжет вызывает в памяти несравненно более громкий скандал, когда Ф. Киркоров грязным ругательством ответил на профессионально заданный вопрос ростовской журналистки о большом количестве ремейков в его репертуаре. Певец увидел в этом упрек тем более обидный, так как вполне справедливый. Возобладавшие эмоции (позиция Д) адресовались позиции Д журналистки (беззащитность перед теми, кто сам себя называет «звездами»).

Трансактная схема ситуации изображена на рисунке 24(в).

Рис. 24(в)

Возможность неоднозначного толкования услышанного может быть использована в качестве мишени скрытого управления.

Молодой человек – девушке:

– Скажите, Оля, вы бы согласились стать женой интеллектуально ограниченного, но богатого человека?

– Дайте подумать. Ваше предложение неожиданно для меня.

На риторический вопрос, предполагающий приоритет интеллекта над богатством, девушка отвечает как на предложение руки и сердца. Идти ему на попятную – некрасиво. А идти до конца – значит взять на себя обязательство содержать жену так, как может позволить себе только богатый человек.

Медсестра говорит больному:

– Хватит смотреть телевизор – пора в кровать!

– А нас не застукают?

Трансактная схема в обоих случаях имеет следующий вид (рис. 25).

Рис. 25

Формально придраться не к чему – одно из значений сказанных слов действительно может быть именно таким, каким воспользовались находчивые собеседники. Вот уж воистину: каждый слышит то, что хочет слышать (или каждый понимает в меру своей испорченности).

Это подтверждается и следующим диалогом.

Переполненный автобус резко затормозил, и пассажир случайно схватился за плечо рядом стоящей полногрудой дамы.

– Послушайте, – возмущается она, – а вы не могли бы ухватиться за что-нибудь другое?..

– Не искушайте меня, мадам!

Трансактная схема (рис. 26) показывает, как двусмысленность высказывания женщины наводит мужчину на этот ответ. Ее замечание (Р → Д) сопровождается скрытой трансакцией Д- → Д, на которую и отреагировал мужчина.

Рис. 26

2.3. Скрытое управление ходом беседы

Стремление к личной власти представляет собой форму конкретизации стремления к совершенству.

А. Адлер

Если вы не думаете о будущем, у вас его и не будет.

Дж. Голсуорси

Владение техникой трансактного анализа способствует успешной реализации схемы скрытого управления. Прежде всего за счет подбора распределения позиций в общении, максимально способствующего созданию мишеней, приманок, аттракции – побуждению адресата к действию.

Это позволяет прогнозировать результат беседы по первой ответной реакции на предложенное распределение позиций.

На приводимой ниже схеме (рис. 27) верхний блок суть распределение позиций, задаваемых инициатором с целью достичь нужного ему результата беседы.

Дальнейшее развитие беседы и ее результат зависят от того, примет ли адресат предложенное распределение позиций.

1(а). Если предложенное распределение позиций устраивает адресата, то возникает комфортное, бесконфликтное общение, ведущее к согласию.

1(б). Если предлагаемое адресату распределение не отвечает его интересам, то это является конфликтогеном. В этом случае возможны 2 следующих варианта.

2(а). Распределение позиций адресатом принимается, это создает условия для манипулирования им.

2(б). Предложенное распределение адресатом отвергается, это ведет к временному ухудшению отношений, а если инициатор не откажется от своих намерений – то и конфликту.

В случае 2(а) дальнейшая коммуникация может пойти 4 различными путями. Исход ее зависит от способности адресата осознать, что им манипулируют.

3(а). Если адресат не осознает опасности или не знает, как защититься, то манипулятор достигает своей цели. Адресат может и сознательно идти на проигрыш, когда у него нет другого выхода (например, когда он зависим от манипулятора и/или не хочет ухудшать отношения или даже стремится улучшить их), сделав «хорошую мину при плохой игре». В данном варианте развития беседы адресат становится жертвой манипуляции – осознавая или не осознавая это.

3(б). Адресат осуществляет пассивную защиту – делает вид, что не понял, не расслышал, переводит разговор на другую тему. Результат – ничья, сохранение отношений на прежнем уровне с некоторым психологическим преимуществом защитившегося.

3(в). Адресат активно защищается, не стесняясь, сообщает манипулятору о своих потерях в случае, если пойдет у того на поводу. Результат – некоторое охлаждение отношений.

3(г). Адресат проводит контрманиуляцию: принимает навязываемую манипулятором игру, затем проводит контрудар, в результате которого незадачливый манипулятор оказывается поверженным и выглядит в неприглядном свете. Результат – поражение манипулятора, большое психологическое преимущество адресата. Это, безусловно, ухудшит отношения между манипулятором и адресатом, а, возможно, и приведет к конфликту.

Подробно обо всех способах защиты от манипулирования – в главе 5.

Рис. 27

Таким образом, задаваемым распределением позиций инициатор может (проявив эмпатию) направить разговор либо по пути согласия (1(а)), либо по пути конфронтации (1(б)).

Это будет путь к согласию, если цель инициатора скрытого управления отвечала глубинным интересам адресата, возможно, в данный момент и не осознаваемым им. Если же цель инициатораэгоистична, то он – манипулятор и может ухудшить отношения вплоть до возникновения конфликта.

Выбор позиций обычно закрепляется первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, ибо это борьба «под ковром».

Таким образом, приведенная блок-схема показывает, что первые 2 такта беседы (обращение – ответ, второе обращение – ответ) в значительной степени определяют исход речевого контакта. Сопоставление полученного результата с первоначальными целями собеседников позволяет оценить эффективность коммуникаций со стороны каждого из них.

Эта техника позволяет скрыто управлять ходом переговоров деловых и личных