Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом.

– Нет, – ответил Рольф – это передатчик.

– Коллекционируешь? А где хозяин?

– Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя "Шарите".

– С новорожденным?

– Да. И голова у стервы помята».

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц так заканчивает разговор:

«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

– Я стал склеротическим идиотом… Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком у Мюллера», шпионили друг за другом? Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в 3 приема. Начал он с внезапного обращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс». Соответствующие стрелки изображены на рисунке 20(а).

Рис. 20

Смех во время вопроса выполнил 2 функции: ироническую и расслабляющую, смех задает непринужденность общения, способствует аттракции. Тем самым Штирлиц давал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю» (скрытая позиция Родитель – покровительство).

Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц под видом профессионального участия стремительно задает серию вопросов, получая важные для себя сведения (трансакции «Коллега» – «Коллега» (рис. 20(б)).

Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истинную цель визита (как и надлежит при скрытом управлении). Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» («Плохо сплю, помоги»), тем более что ответная реакция Рольфа – «Босс» (выручил со снотворным) – оставляет Рольфа с ощущением психологического выигрыша: Штирлиц начал с «пристройки сверху» (вышучивание: «Бежать что ли собрался?»), а закончил «пристройкой снизу», признанием, что у самого нервы не в порядке. Изображена заключительная часть разговора на рисунке 20(в).

Самая простая защита от данной манипуляции: Рольфу достаточно было задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?»

Манипуляция «А слабо тебе?..»

Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата показаться нерешительным человеком, боящимися риска. Или – неумелым, непрофессиональным. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, рисковость – это сугубо мужские достоинства, то и разыгрывается манипуляция преимущественно в чисто мужских коллективах, в армии, например.

Один говорит другому: «Махнем, не глядя, карман на карман», точно зная, что в своем кармане нет ничего ценного, а в кармане другого есть что-то, представляющее для него интерес.

Деловое предложение – поменяться (трансакция «Коллега») сопровождается скрытой трансакцией «Босс», подразумевающей вызов. Схема та же, что и на рисунке 20(а), что говорит, что эта манипуляция в принципе того же типа, что и предыдущая. Схема одна, только в качестве мишени служат разные человеческие слабости.

Манипуляцией «А слабо тебе?..», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу?» Отец вызов принимает, выполняя за сына его домашнее задание. Соответствующий разговор юного манипулятора с отцом представлен в разделе 1.7 (манипуляция «Тебе не решить»).

Трансактная схема последней манипуляции вначале имеет вид, представленный на рисунке 20(а), а затем трансформируется в схему, представленную на рисунке 21, поскольку отец «клюнул» на приманку – возможность опровергнуть якобы плохое мнение сына о способностях отца.

Рис. 21

Последний поединок Гамлета

Манипуляция «А слабо тебе?..» фактически была использована недругом принца для организации «спортивного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба они фехтуют прекрасно, тот предложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он якобы побился об заклад, что Лаэрт победит, но с преимуществом не более чем в 3 удара. Так принц Датский был вовлечен в свой последний бой.

«Эта задача неразрешима!»

Эту манипуляцию применяют и на работе, и в семье. Начнем с семьи.

Школьница обращается к своей матери:

– Уже час думаю-думаю и вижу, что задали нам задачку, решить которую невозможно.

Мать – отцу:

– Пойди посмотри, может там ошибка какая, а ребенок мучается.

Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. А наши дети далеко не всегда правдивы.

Мишенью воздействия на родителей избрана забота о ребенке. Сострадание к ребенку сильнее развито у матери, поэтому девочка обращается к ней. Но той разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т. д. А тут отец под рукой…

Приманкой для матери послужила легкость исполнения – поручила отцу. Аттракцией – желание, чтобы отец побольше уделял внимания детям. Ему же противостоять сразу и матери, и дочери трудно. Цель дочкой достигнута.

Трансактная схема манипуляции (рис. 22) такова: играя в беспомощность, дочь заняла позицию Д. Матери она отдала позицию Р (покровительство), которая перешла затем и к отцу.

Рис. 22

Девочка осуществила трансакцию «Недотепа», инициировав со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию «Босс».

Подобная схема трансакций имеет место в сюжете «Управление строптивым подчиненным», приведенном в разделе 1.7. Но скрытое управление носит не манипулятивный, а позитивный характер, поскольку выигрывает дело.

Как одолжить деньги

– Как у тебя с деньгами?

– Да вроде нормально.

– А я на мели. Детям даже не на что купить еду. Одолжи до получки.

Механизм скрытого управления таков. Первая трансакция – подготовительная: «Коллега» (В → В), чтобы получить нужную информацию (рис. 23(а)). Вторая – В → Р (просьба о покровительстве). Скрытно – Д Д – → Д («беспомощность» инициатора обращена к чувству сострадания у адресата – рис. 23(б)).

Рис. 23

Если просящий имеет хорошую репутацию, то отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы (позиция Р) и чувства (позиция Д) практически невозможно: «Сколько тебе нужно?»

Если же репутация просителя «не ахти», то возникает внутренняя борьба между позициями Р и Д. Именно ее и ощущает адресат, оказавшись в растерянности – как поступить?

Эмоциональный взрыв

Однажды в телевизионной программе «Профессия – репортер» была показана следующая сцена. Во время интервью журналистка задала вопрос, вызвавший раздражение интервьюируемого. Он зло