Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Эксперимент на эту же тему проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом все жители поселка для того, чтобы попасть на автостраду, должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую – самых удаленных.

Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию к нему. Этот факт интуитивно учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.

По этой же причине регулярно появляющиеся на телеэкране дикторы собирают урожай симпатий, намного превосходящий тот, что достается людям возможно более достойным этого, но не мелькающим столь часто перед глазами (в том числе и работающим не телевидении).

Киноактеры использовали это обстоятельство для того, чтобы поправить свое материальное положение. И могли это сделать не только те, кто действительно любимы зрителями. Народ в провинции валом валит на творческие встречи с артистами средней руки, снявшимися в каком-то приличном фильме.

Психологическая основа аттракции как следствие частого появления на виду, на наш взгляд, состоит в следующем. Место на виду у всех, в центре внимания является более престижным. И его, как и большего внимания, традиционно удостаиваются люди с более высоким статусом. Привыкнув видеть на более почетном месте высоко значимых людей, мы невольно уже само нахождение на нем человека воспринимаем как указание на его значительность.

Срабатывает стереотип «рядом – значит вместе», в силу которого происходит в данном случае аттракция.

Межличностное расстояние

Испытывающие аттракцию садятся поближе к собеседнику, испытывающие недоверие – подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 метра) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 метра – для дружеского разговора; «социальное» расстояние – 1,2–3,7 метра – для деловых отношений; «публичное» расстояние (более 3,7 метра) – для того, чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс: ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера и об условиях, способствующих постоянному усилению аттракции.

Женщинам комфортно несколько более близкое расположение собеседников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.

Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по сравнению со случаем, когда разговариваем с лицом более высокого положения.

У разных народов, в разных культурах подобные дистанции сильно варьируют, однако общие закономерности именно таковы. Имеет место следующая тенденция: южные, более темпераментные люди предпочитают несколько меньшую дистанцию общения, северные – большую.

Понятия «держать дистанцию», «держать на расстоянии» хорошо известны в служебных отношениях. Они служат защитой от манипулирования (например, начальником со стороны подчиненных, желающих сыграть на неформальных отношениях).

В боксе «держать дистанцию» означает выбрать именно то расстояние «общения» посредством нанесения ударов, которое позволяет кулаками «сказать» больше, нежели получить «ответов».

Дистанция между ораторами и аудиторией

Наибольшее удаление от ближайших слушателей (3–4 метра) естественно при выступлении на собрании, совещании с большим числом участников. Большее расстояние затрудняет контакт, меньшее – свидетельствует о желании такого контакта, но некоторыми слушателями оно может восприниматься как некое давление с целью навязать мнение оратора. Все это необходимо учитывать выступающему, желающему достичь аттракции со слушателями. Один из приемов выхода из этого противоречия – приближаться к аудитории постепенно (разумеется, когда оратор говорит не с трибуны).

Пунктуальность

«Точность – вежливость королей и долг всех остальных» – этот приписываемый Людовику XIV афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще великий У. Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2 минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.

Опоздание – прямая помеха аттракции. Наоборот, пунктуальный человек вызывает аттракцию.

У пунктуальности есть свои секреты. Прежде всего, в силу определенной неточности хода наших часов разница в показаниях часов у договорившихся встретиться людей может достичь 3–4 минут (у одного – немного спешат, у другого – слегка отстают). Придя точно по своим часам, по мнению другого можно оказаться опоздавшим. Поэтому для пунктуальности следует ежедневно сверять часы с сигналами точного времени и приходить на встречу за 5 минут до назначенного времени.

Приход раньше другого (и соответственно некоторое ожидание) – это проявление уважения к нему. Младший не должен заставлять ждать старшего, то есть он должен обязательно прийти раньше. То же самое – мужчина при встрече с женщиной, подчиненный с руководителем.

Для приема по записи у высокопоставленного руководителя принято появляться в его приемной не позднее чем за 10 минут с учетом возможной разницы в показаниях часов и необходимости привести себя в порядок, для чего, возможно, потребуется посетить туалет (приводить себя в порядок при секретаре и других лицах не принято). Освободившийся раньше руководитель имеет право пригласить посетителя раньше назначенного времени на 5 минут.

Не беритесь советовать…

…пока вас об этом не попросят. Не зря по поводу советов есть множество шуток типа: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы советам, да еще совет, как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет – тот учит». Бесспорным является только совет не давать никаких советов.

Такое отношение объясняется тем, что совет есть психологическая «пристройка сверху». Но «пристройка сверху» – это конфликтоген, а конфликтоген разрушает доброжелательность общения и, следовательно, препятствует аттракции.

В тех случаях, когда у вас действительно просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо плохой совет может навсегда испортить отношения. Однако нередко люди спрашивают совета только для того, чтобы утвердиться в уже принятом решении или переложить на другого ответственность за принятие решения. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации, для чего целесообразно применить приемы рефлексивного слушания. И, кроме того, обязательно предупредить: выслушайте всех, кого сочтете нужным, но окончательное решение все-таки за вами.

Не перебивайте собеседника

Большинство из нас грешит этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Многие руководители привыкли перебивать – и не только подчиненных, но и в быту. Это не способствует аттракции.

Наоборот, внимательно слушая,