Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская
Стал искать тендеры. Нашел – на поставку телевизоров фирмы «Пони». Хорошая модель, качественная. «Заказчик знает толк в телеках, – радостно подумал Миша. – Вот сейчас мне и попрет!» Отправил заявку не раздумывая. Предвкушал уже, радовался.
И как же Миша удивился, когда проиграл. Сразу понял: дело тут нечисто! Аппарат фирмы «Пони» дешево стоить не может – а обойти его могли, только предложив очень низкую цену. Поэтому Миша стал дожидаться, когда наконец подпишут контракт. Потом уже можно зайти на сайт госзакупок и посмотреть, с кем и на каких условиях он заключен.
А по контракту поставляются вовсе и не «Пони», а какие-то другие телевизоры. Ахнул Миша. Стал разбираться и внимательнее прочитал техническое задание, где и обнаружил: «телевизор фирмы «Пони» или его эквивалент». Ах, вот оно что, Михалыч! Миша, Миша, опять ты поторопился и не дочитал задачу до конца… (так, бывало, говорила его учительница математики).
Получается, Мишин конкурент нашел технику с такими же характеристиками, как и у «Пони», но другого, неизвестного производителя. Вот и предложил цену гораздо ниже.
Тогда зачем Мише мучиться?! Это же отличная бизнес-идея, которой он и решил воспользоваться. Верно люди говорят: никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь.
КОММЕНТАРИЙ
Один из важнейших документов любого тендера – описание объекта закупки, или техническое задание. Госзаказчик заранее готовит его и размещает на сайте госзакупок, чтобы участники тендера поняли, что именно нужно покупателю.
Что такое техническое задание
Техническое задание всегда содержит описание того, как заказчик видит продукцию, которую намерен приобрести. Кроме того, в нем могут быть прописаны некоторые ограничения, например:
• указание на товарный знак, знак обслуживания, фирменное наименование;
• отражение некоторых обязательных госстандартов, которым должен соответствовать товар (ГОСТы, техрегламенты и прочее);
• наличие эскизов, чертежей и иных подобных уточнений;
• ограничение страны происхождения товара (применение правил национального товара, которые мы обсудим в главе 2.6).
По умолчанию также предполагается, что будут закупаться только новые, не бывшие в употреблении товары. Составные части товара должны быть новыми. К примеру, двигатель, собранный в гараже из пяти старых, купленных «на запчасти», в госзакупках не будет считаться «новым». Однако если госзаказчик специально написал, что возможна поставка бывших в употреблении товаров, то это законно – и можно предложить не новую вещь.
Особенность госзакупок в том, что у вас как у поставщика нет возможности путем переговоров согласовать с покупателем параметры товара. Вы вынуждены работать с тем, что написал заказчик. Если вы понимаете, что не сможете подобрать продукцию, подходящую под описание в тендере, то лучше просто отказаться от попытки получить данный заказ. Аналогичная ситуация с подрядами и услугами: покупатель сам формулирует детали будущих работ и желаемый результат. Если вас устраивают эти условия – вы принимаете участие в тендере. Если нет – даете шанс другим.
Это не всегда удобно, поскольку не все заказчики разбираются в объекте покупки на экспертном уровне. В описании они могут допускать ошибки и неточности либо случайно или умышленно ограничивать круг подходящей под техзадание продукции, отсекая аналогичные по сути, но формально не подходящие товары.
С другой стороны, наличие зафиксированного описания изделия гарантирует стабильность и не позволяет покупателю внезапно переменить мнение о том, что же ему всё-таки нужно.
Обо всем этом мы еще поговорим чуть позднее. А сейчас обсудим важные правила, которым вам необходимо следовать. Вот они.
• Продукция, которую вы предлагаете, должна обязательно соответствовать техзаданию.
Если это не так, то по закону вашу заявку должны отклонить. Заказчику совершенно не важно, какая у вас цена, если вы предлагаете ее за изделие, которое ему не нужно. Поэтому нет никакого смысла подавать заявку с характеристиками товара, отличными от тех, что прописаны в документах покупателя.
• Помните: все характеристики, которые НЕ указаны в техзадании, для заказчика НЕ важны.
За счет их отсутствия или снижения качества товара возможна экономия себестоимости. Не стоит думать за покупателя и пытаться «причинить ему пользу», предлагая товар премиального сегмента, если ему этого не требуется. Тем более, тут вы проиграете по цене своим конкурентам, которые ориентируются на нижнюю границу качества, обозначенную заказчиком.
Однако важно не переходить грань разумного и, так скажем, этичного отношения к участию в тендере. Я до сих пор помню случаи, когда поставщики привозили в детский интернат обувь на картонной, по сути одноразовой, подошве – просто потому, что заказчик по неопытности ничего не написал о том, какой она должна быть. Или, например, был случай, когда поликлиника ошибочно не указала ширину бинта (в техзадании была указана только длина рулона). В итоге поставщик привез врачам нужное количество рулонов необходимой длины, но шириной один-два сантиметра. Вряд ли такое отношение можно назвать добросовестным.
• Не забывайте, что техническое задание может поменяться в ходе тендера.
Заказчик имеет право внести изменения в закупочную документацию. Не кардинально поменять, а, скажем, устранить какие-то неточности или противоречия. Помня об этом, важно завести привычку проверять последнюю версию документов перед отправкой заявки, иначе можно попасть в неприятную ситуацию.
Так, однажды я участвовала в организации закупки на поставку автозапчастей. После публикации документов заказчик внес изменения, существенно сократив (до нескольких часов) срок поставки этих изделий. При рассмотрении заявок выяснилось, что значительную их часть подали участники из удаленных от заказчика городов. Созвонившись с ними, я узнала, что никто из поставщиков не отследил последние изменения и работать на новых условиях они не готовы. Но заявки-то поданы, а отозвать их на текущей стадии было невозможно. Пришлось договориться, что заказчик отклонит эти заявки по формальным основаниям, а участники не будут оспаривать его решение.
Торговые наименования и их эквиваленты
Еще один вопрос, который важно обсудить, – это вопрос о торговых наименованиях товаров и так называемых эквивалентах.
Госзаказчик в описании товара имеет право указать товарный знак, знак обслуживания или фирменное наименование закупаемой продукции, то есть прописать название конкретной модели конкретного производителя. А может и не указывать.
Итого у нас могут сложиться три возможные ситуации.
1. Заказчик вообще не указал никаких товарных знаков в своем техзадании.
Это означает, что вы как поставщик можете предложить ему любые изделия, подпадающие под его описание. Названия производителей и моделей не имеют никакого значения. Это также может быть небрендированный товар («ноу-нейм»).
2. Заказчик указал товарные знаки, но добавил к этому
