Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным. Соответственно, первое способствует аттракции, а второе – препятствует ей.

Правило 13. Не используйте конфликтогены.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод слова «конфликтоген» – «рождающий конфликты» (окончание «-ген» в сложном слове означает «рождающий»).

Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии, эгоизма и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п. Конфликтогены не остаются незамеченными, по закону эскалации конфликтогенов встречают отпор и… разговор превращается в препирательство.

Побуждение к действию

Правило 14 (правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их для убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо, приняв положительное решение, оно принимает на себя ответственность. Сказав же «нет», чиновник, руководитель ничем не рискуют.

Не количество аргументов решает исход дела, а надежность их.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, а это – самый слабый аргумент для того, чтобы получить положительное решение.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а другим представляется слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определять с точки зрения ЛПР. Помогает в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила блока «Сбор информации об адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени и приманки.

Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает аттракцию адресата (слабые причины, наоборот, разрушают аттракцию, а именно таковые запрещено употреблять правилом Гомера). Последний самый сильный аргумент побуждает адресата к желательному для инициатора решению.

Таким образом, правило Гомера использует сразу несколько блоков модели скрытого управления. Ряд других правил, будучи отнесены к конкретному блоку схемы скрытого управления, опосредованно решают задачи других блоков.

Использование приведенной системы правил убеждения, как показала многолетняя практика автора и его учеников, реально побуждают адресата к нужному действию, решению. Обычно к успешному результату приводит следующее:

1) не нарушать ни одного из запрещающих правил;

2) применить 2–3 активных правила.

Запрещающими мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения или уж во всяком случае – ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не» (не загоняйте в угол себя и убеждаемого, не начинайте с того, что вас разъединяет, не принижайте статус и т. п.), а также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов.

Активными являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила, не содержащие запретов (правила Гомера, Сократа, эмпатии, приятного собеседника, имиджа и статуса и т. д.).

Ряд правил в одной своей части являются запрещающими, в другой – активными (правило приятного собеседника, с чего начинать убеждать).

Хорошо проверена (в частности, в рекламном деле) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание – интерес – желание – действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Привлечение внимания – основная функция блока «Приманки» в нашей модели скрытого управления.

Интерес возникает, когда адресат поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Вызвать интерес – задача блока «Мишени».

Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима; это работа блока «Аттракция».

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать (блок «Побуждение к действию»).

Возможности правил

Применение правил значительно расширяет возможности убеждающего. Однако в пределах разумного.

Если вопрос в принципе не решаем, то нечего и копья ломать. А окажут ли какую-нибудь помощь данные правила в случае принципиальной невозможности решить вопрос?

Да, окажут и в этом случае. Правило эмпатии поможет определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросим себя, согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую. Ниже приведены примеры из практики, подтверждающие это.

Дополнительные советы по использованию правил убеждения

Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько частных советов, которые способствуют убеждению.

Некоторые из этих советов могут быть выведены из перечисленных правил, другие – прокладывают путь к их применению.

Спрашивайте, а не утверждайте

Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, создаем ему благоприятный имидж, способствуя этим возникновению аттракции.

Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека.

Став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к этим аргументам.

Вопрос задает направление мысли вопрошаемого. Но делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. При всем этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных случав. Приведем один из них.

А. Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.

В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше права путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов.

Скрытым образом А. Линкольн использовал здесь правило удовлетворения потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – потребности в свободе способов передвижения.

Применяйте «словесный динамит»

Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его непросто.

Одним из эффектных средств являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них что-то полезное?»

Запомните сильные аргументы

Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргументы следует держать в памяти. Это, а также ключевые слова могут быть каркасом убеждающей речи.

Другое