Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

…С этим приятелем у меня всегда были приключения. В том же году зимой мы пошли на рыбалку. В будний день. Накануне выпал снег и присыпал лунки, рыбаки выбрасывали из лунок кучи льда. Но видно, что люди рыбачили. Я знал одно неплохое местечко и предложил приятелю сходить туда, а он: “Нет”. Давай шнырять, где другие сидели. Потом, вижу, делает он правой ногой шаг назад и проваливается.

…Никогда не забуду своего соседа. Он уже в годах был, а я совсем мальчишкой. Столярничал он. Этажерки делал, детские кроватки – их тогда называли “колыски”, их можно было качать и ребенка укачивать. Сначала, после войны, покупали люди, а потом, когда жить стали лучше, не брали. Вечерком, бывало, закурит махру и говорит мне: “УВАЖАЙ ЛЮДЕЙ ПРИВЕТЛИВЫХ, ГОТОВЫХ ПОМОЧЬ ТЕБЕ. ОН ТЕБЕ СДЕЛАЛ ХОРОШО, ТЫ ЕМУ ТРИЖДЫ ХОРОШО СДЕЛАЙ. ЗА ДОБРО ДОБРОМ ПЛАТИТЬ НАДО”.

…Да, так провалился мой приятель под лед, но в последнее мгновение голова все-таки сработала: когда ноги пошли вниз, он резко наклонился вперед и руки вытянул. Туловище осталось на льду, задержался, а ноги по пояс в ледяной воде. В прорубь попал приятель. Ну я его вытащил. Машина, благо, подвернулась. Отвез нас добрый человек прямо к доку, так что приятель даже насморк от зимнего купания не заработал…

…А с той охотой что получилось. Ружье курковое. Когда я потянул его на себя за стволы, оба курка в лодке зацепились и откинулись, но не до конца – не зафиксировались во взведенном положении, сорвались и с двух стволов грохнуло. Фуфайка у меня на плечи была наброшена, дробь прошла под рукой, рядом с ребрами в фуфайку. Дырища, брат, – кулак пролезет. А ведь чуть-чуть поверни я стволы левее и – амба. Правду говорят, что ружье раз в год само стреляет…»

К сожалению, восприятие этого текста при чтении глазами существенно отличается от восприятия этого же текста на слух и не создает того эффекта, который возникает от «тройной спирали». Если желаете испытать «тройную спираль», можете попросить кого-нибудь прочитать текст вслух, но сделать это нужно не сразу после данного чтения, а недели через 2–3. Выделенные слова третьей истории будут запечатлены в вашем подсознании, и вы будете выполнять полученную инструкцию.

Как видно из приведенного примера, ни одно слово из этого длинного монолога вашего собеседника не вызывает подозрений. С большим или меньшим интересом вы слушаете обычные жизненные истории, может быть, сопереживаете и в то же самое время… получаете инструкции.

Побуждение как результат предыдущих этапов

В разделе 1.1 мы указывали, что при скрытом управлении побуждение к действию адресата может происходить и без специальных средств побуждения, а как результат всего предыдущего: воздействия на приманки + воздействия на мишени + аттракция. Поскольку НЛП, как мы увидели, есть конкретная реализация универсальной схемы скрытого управления, то указанное общее положение относительно блока побуждения имеет место и при применении методов НЛП.

В качестве примера приведем весьма профессионально сделанную рекламу бритвенных приборов фирмы «Жиллетт». Как показать хорошее качество бритья? Поставили рядом с мужчиной, побрившимся станком «Жиллетт», женщину, которая потерлась о его щеку, и осуществили последовательное совмещение «якорей»: бритва – женщина рядом с мужчиной (приманка). Кроме того, в сопроводительном тексте был использован такой оборот: «Вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно» (мишень воздействия). Здесь включены и самые распространенные репрезентативные системы (визуальные и кинестетические) – для того чтобы большее число покупателей приняло это сообщение; и самая распространенная стратегия импульсивной покупки: «вижу-чувствую» (аттракция).

Глава 4

Скрытое управление в процессе убеждения

Не победить, а убедить – вот что достойно славы.

В. Гюго

Человек живет не тем, что съедает, а тем, что переваривает. Это одинаково справедливо для ума и для тела.

Б. Франклин

4.1. 14 правил убеждения

Полезно знать несколько мудрых правил, которые всегда могли бы послужить тебе, чем выучиться многим вещам, для тебя бесполезным.

Сенека Младший

Сила аргументов не в их числе, а в их весомости.

Латинское изречение

Приведенные в этом разделе правила были получены автором раньше создания им технологии скрытого управления и излагались в другой последовательности.

Теперь возникло понимание, что их высокая эффективность объясняется тем, что они фактически являются одной из реализаций технологии скрытого управления.

Покажем, как эти правила реализуют блоки универсальной схемы скрытого управления (раздел 1.1, рис. 3). Начнем, естественно, с первого блока модели.

Блок «Сбор информации об адресате»

Правило 1. Будьте хорошим слушателем.

Внимательное слушание – залог вашей убедительности: никогда не убедить, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть способствует аттракции. Мешает правильному и полному пониманию известное обстоятельство, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят.

Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом, например, следующая история.

На прием к психологу пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину – это так раздражает. Ну, ничего, у меня он так ходить не будет!»

Последние слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда психолог ей об этом сказала, она, подумав, согласилась.

Правило 2. Проявите эмпатию.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Проявление эмпатии помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд приведенных далее правил: правило Гомера, в соответствии с которым силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения убежденного, то есть должны как бы поставить себя на его место; правил Сократа и Б. Паскаля, которые предполагают предвидение реакции собеседника на ваши слова, что достижимо, лишь если проявить к нему эмпатию.

Для использования приводимых далее правил статуса и имиджа в процессе убеждения также целесообразно оценить статус и имидж с точки зрения собеседника.

Правило 3. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

Наиболее употребительные