Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Кинестетический тип характеризуется глубоким низким дыханием в области живота, часто сопровождающимся мускульным расслаблением, низким положением головы, с чем связан голос низкой тональности, и человек говорит медленно, с длинными пузами, прочувствуя каждую мысль. «Мыслитель», запечатленный в скульптуре Родена, несомненно, думает кинестетически. Кинестетики лучше воспринимают голос с указанными характеристиками.

Жесты у них часто служат неотъемлемой частью речи, хотя в основном ограничены нижней частью пространства тела. Голова часто наклонена вперед.

Многие люди могут прямо указывать на тот орган чувств, который они используют внутренним образом: они покажут на свои уши, прислушиваясь к звукам внутри себя, покажут на глаза, визуализируя, или на живот, если испытывают сильные ощущения. Эти знаки скажут вам не о том, о чем думает человек, а о том, как он это делает. Это язык телодвижений в более утонченной форме.

Люди, размышляющие посредством внутреннего диалога, часто склоняют голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком. Это положение известно под названием «телефонная поза», потому что она выглядит так, как будто человек говорит по телефону. Некоторые люди повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию. Вы сможете увидеть, как шевелятся их губы.

Итак, существует множество каналов передачи информации помимо слов, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком. Феномен влияния дыхания на сознание известен с древнейших времен. Наблюдая за дыханием человека, можно замечать мельчайшие изменения в его психическом состоянии.

«Детектор лжи»

Феномен изменения физиологического состояния человека в ответ на эмоционально значимые изменения внешней среды или слова, их обозначающие, лежит в основе изобретения детектора лжи, известного под названием «полиграф». Этот прибор позволяет улавливать тончайшие изменения в физиологическом состоянии человека (частота сердечных сокращений, колебания артериального давления, влажность кожи, кожно-гальванический рефлекс, мышечный тонус, энцефалограмма и т. д.) в ответ на словесные раздражители, предъявляемые в быстром темпе, чтобы человек не успел сориентироваться. Показания этого прибора достаточно достоверны. Тело рассказывает все, в том числе и то, что рассудок скрывает.

Инициатор воздействия должен превратить в детектор лжи свои каналы восприятия и замечать минимальные изменения в физиологии адресата при ответах на задаваемые ему вопросы. Люди напрягаются, когда их что-то волнует, когда они не хотят допустить какую-то информацию из бессознательного в сознание. Напряжение лежит в основе невротического механизма сдерживания, ограничивающего поведения и других негативных состояний. Задачей инициатора является умение вовремя распознать их и расслабить адресата.

Насколько эффективным может быть этот процесс, доказали, в частности, знаменитые «опыты» В. Мессинга, о которых мы рассказали в главе 1 данной книги.

Мы показали, что явно выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы и дигиталы имеют свои специфические особенности в поведении, телодвижениях, речи, дыхании и др. Для удобства читателя кратко представим их наиболее характерные признаки в таблице 2.

Таблица 2

Таблица характеристик признаков различных типов мышления

Полезнейший навык

Понимание сигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто хочет улучшить свои способности коммуникации с людьми. Это важно, в частности, для психотерапевтов и преподавателей. Терапевт может начать понимать, как его клиенты думают, и обнаружит, каким образом они могли бы это изменить. Преподаватель может определить, какие способы мышления работают лучше в разных ситуациях, и учить именно этим успешным способам. Это важно и при деловых и личных контактах, поскольку позволяет войти во внутренний мир собеседника и направлять его мысли в нужную сторону.

Этот и предыдущие разделы книги показывают, что информации для скрытого управления человеком более чем достаточно. Более того, возникает вопрос: как ее переварить? Ответ таков: с информацией, как с пищей. Мы усваиваем не все, что едим, а только то, что переваривает наш желудок.

Как научиться «переваривать» информацию? Для начинающего есть один способ – давать себе задание на каждую встречу: какую информацию надо получить. Затем проанализировать результаты и ставить новые вопросы к очередной встрече и т. д.

Постепенно выработаются навыки «чтения» собеседника, так что каждый новый «клиент» будет оцениваться быстрее и полнее.

Использование в рекламе ведущих репрезентативных систем

Идея о репрезентативных системах быстро нашла свое применение в рекламе. Продемонстрируем это.

Вот примеры рекламных слоганов, ориентированных преимущественно на:

– аудиалов:

«Не грусти – похрусти» (реклама сухариков);

«Услышим друг друга» (мобильные телефоны);

– визуалов:

«Чистота – чисто Тайд»;

«Чистит глубже. Чистит лучше» (зубная паста «Колгейт»);

«Колготки Elle Due – надеваю и иду!»;

– кинестетиков:

«Комар носа не подточит» (средство от комаров);

«Поймай волну» (пластическая доминанта логотипа «Кока-кола»);

«KNORR – вкусен и скор»;

«Свежего дня глоток»;

«Vidal Sasson: Wash & Go» (в дословном переводе «вымыл и пошел»);

– дигиталов:

«Думай иначе!» (компьютеры фирмы «Макинтош»);

«Новая ФАНТАстическая бутылка» (напиток «Фанта»).

В наиболее удачных случаях авторам рекламных слоганов удается воздействовать комплексно через несколько каналов восприятия. К примеру, слоган: «Свежее дыхание облегчает понимание».

Ярким примером является обращение к покупателям шоколада Hershey’s: «Вафли, шоколад – и почувствуете дух Америки. Арахис, карамель – и вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль – и вы услышите звуки Америки». Можно убедиться, что послание рассчитано одновременно и на аудиалов, и на визуалов, и на кинестетиков.

3.3. Мишени воздействия в НЛП. Рефрейминг

Мудрость начинается с умения по-разному смотреть на одну и ту же проблему.

Пословица

Пессимист видит трудности при каждой возможности; оптимист в каждой трудности видит возможности.

У. Черчилль

Второй блок универсальной схемы скрытого управления посвящен мишеням воздействия на адресата и приманкам. В этой главе мы покажем, какие в НЛП выработаны специфические методы отыскания мишеней воздействия на адресата.

Рефрейминг – новый взгляд на ситуацию

Один из наиболее эффективных методов носит название рефрейминг. Образовано это слово от английского frame, что означает «форма, рамка».

Рефрейминг можно перевести как «переформирование» или «создание новых рамок», что означает возможность нового, иного осмысления какого-либо события или явления. Картина, помещенная в другую рамку, будет выглядеть по-новому, иным будет и ее воздействие на зрителя. Точно так же любая ситуация может неожиданно предстать в совершенно другом свете, если кто-то предложит новые рамки. Рефреймингом является и изменение способа видения какой-либо ситуации, неожиданное открытие новой перспективы, изменение эмоционального отношения к проблеме, происшедшее вследствие перемены ее словесного оформления.

Представьте себе, что симпатичная девушка слышит в свой