Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Внушаемость природная и ситуативная

Мы видели, что внушаемость является индивидуальной чертой и варьируется в широких пределах. Каждому она дана природой, воспитанием, образованием, опытом жизни. Назовем ее для краткости природной внушаемостью.

Внушаемость не является постоянной величиной. На нее оказывает влияние окружающая обстановка и сиюминутное состояние человека.

Известно, что в толпе человек более внушаем. То же самое – в состоянии стресса. Паника (то есть гипертрофированное чувство страха) чаще вспыхивает именно в толпе. Во-первых, в силу эффекта психического заражения, во-вторых, под воздействием стресса, испытываемого часто из-за незначительной опасности. Под давлением группового мнения члены группы скорее соглашаются с внушаемым им суждением.

Таким образом, можно создать обстановку, в которой внушаемость как реакция на ситуацию (то есть ситуативная внушаемость) резко возрастет.

Внушение (и любое другое управляющее воздействие) во многом зависит от фонового обеспечения, то есть от психологического состояния собеседников и окружающего фона. В этом плане можно выделить ряд фоновых состояний: релаксацию, напряженное ожидание, «взрыв», «сцену», идентификацию. Рассмотрим эти состояния.

Релаксация

Наиболее простым и вполне надежным фоном для внушения является мышечная релаксация (расслабление). Суть ее заключается в том, что при релаксации кора головного мозга человека в определенной степени освобождается от побочных влияний и подготавливается к восприятию речи. Лучше всего это происходит, когда беседующие находятся в комфортной обстановке и сидят в непринужденной позе, обратившись друг к другу лицом (на диване, за журнальным столиком). Этому способствует мягкий и неяркий свет, удобная мебель, отсутствие посторонних звуков и наличие достаточного времени. Позы собеседников должны быть естественными. Одним из наиболее удобных для внушения видов релаксации является состояние транса у адресата воздействия.

Напряженное ожидание

Согнутая над столом фигура, подогнутые ноги, блуждающий взор, морщины на лбу и вертикальные складки на переносице указывают на напряженное состояние. Эмоциональная напряженность также усиливает восприятие идей говорящего.

Выдающимся мастером создания обстановки напряженного ожидания для зрителей был американский кинорежиссер А. Хичкок. Он исходил из правила: страшен не сам выстрел, а ожидание его. В триллерах, созданных этим мастером, совсем мало преступлений (по сравнению с нынешними боевиками), но режиссер так подолгу держал зрителей в состоянии напряженного ожидания, что это потрясало их больше, чем демонстрация кровавых сцен.

«Взрыв»

В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (например, перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В. Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал выдающийся педагог А.С. Макаренко.

Применение приема «взрыв» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит столкновение нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на события, отдельных людей и даже мир в целом. Например, сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях могут привести другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

Рассказывает мастер ПТУ. Был у него в группе учащийся, который своими выходками выматывал нервы преподавателям.

Особенно доставалось, конечно, мастеру, как ответственному за дисциплину, – и от администрации, и от коллег-преподавателей, и от родителей пострадавших учащихся.

Никакой управы на этого шалопая не было. И вот однажды, после его какой-то особенно гнусной выходки, мастер нашел того в котельной. Кровь прихлынула ему в голову, ярость его была так велика, что, потеряв всякое самообладание, мастер схватил подростка и потащил к топке, крича: «Все, гаденыш, прощайся с жизнью. Сил больше моих нет! Под суд пойду, но избавлю всех от такой гадины!!»

Подросток побелел, покрылся холодным потом и заголосил: «Не надо! Не надо! Я больше не буду! Простите! А-а-а!»

Швырнув того наземь, мастер выбежал…

С тех пор подростка как подменили, пакостей он больше не чинил…

«Взрыв» мастера оказал сильнейшее внушающее действие на учащегося.

«Сцена»

В отличие от спонтанного «взрыва», «сцена» может производиться намеренно. А. Моруа, рассуждая о приемах манипулирования мужчинами со стороны женщин, утверждал: «Лучшие сцены возникают преднамеренно и с большим искусством».

В качестве еще одного примера приведем одну историю времен наполеоновских походов. Лионэ, один из маршалов армии Наполеона, обладал некой странностью. Будучи человеком очень ровным и выдержанным, он иногда терял самообладание перед подчиненными, срывал с головы треуголку, швырял ее на землю и топтал в ярости.

Эти вспышки гнева случались всегда в моменты, когда нужно было подвигнуть подчиненных на непростое решение.

И только денщик подметил такую закономерность: всякий раз накануне маршал говорил ему: «Жак, принеси мою старую треуголку». Маршал был из простолюдинов и не мог топтать дорогой головной убор.

Не зря говорят: лучший экспромт – тот, что хорошо подготовлен.

Приведенные примеры демонстрируют эффективность приемов «взрыв» и «сцена».

Идентификация

Если собеседник не проявляет ни явных признаков расслабления, ни напряженности, то взаимопонимание с ним может быть достигнуто на фоне идентификации, то есть на идее взаимного переживания каких-то обстоятельств.

Известно, что люди, имеющие что-то общее, скорее окажутся друг другу по душе. Так, врач с врачом, коммерсант с коммерсантом, инженер с инженером и т. д. быстрее находят взаимопонимание. А если у них к тому же еще и некая общность судьбы, то достижение аттракции еще более ускорится. Для большинства людей собрат по несчастью (одна и та же болезнь, общее горе и т. д.) становится ближе. Вспомним, к примеру, примечательный в этом плане рассказ О. Генри, где вор подружился с хозяином дома только потому, что обоих мучил радикулит.

Оглушительный успех телесеансов А.М. Кашпировского одной из своих причин имел идентификацию желающих избавиться от своих болезней с теми счастливчиками, которым уже повезло: «Если они, то почему бы и не я?»

Телесеансы А.М. Кашпировского

Имя А.М. Кашпировского в недавнем прошлом у многих было на устах. Телесеансы его посмотрел почти каждый.

Успех этого талантливого психотерапевта, вызвавший неоднозначную реакцию в медицинских кругах, был результатом сложения нескольких факторов.

Главную роль здесь сыграл избранный им метод воздействия на аудиторию, весьма похожий на тот, который в психотерапии назван именами 2 ученых – Э. Кречмера и Э.Х. Эриксона. Технология метода заключается в отсутствии прямого давления на участников сеанса. Психотерапевт «вяжет сетку слов» и только периодически вставляет слова внушения. На фоне «безразличных» раздражителей такая фраза действует с особой силой, поскольку у слушателей создается впечатление совместной с психотерапевтом вовлеченности в процесс лечения. Вот наглядный пример одного из вариантов гипнотического воздействия по данному методу (в тексте жирным шрифтом выделены предложения, представляющие собой прямое внушение).

«Вы можете делать, что хотите, – сидите или двигайтесь, можете