Рост на основе продукта. Как создать продукт, который сам себя продает - Уэс Буш

Продажи "сверху вниз" - это когда ваш отдел продаж нацелен на ключевых лиц, принимающих решения, и руководителей. Как правило, такие сделки включают крупное внедрение продукта в масштабах всего предприятия.

На потребительском рынке продажи "снизу вверх" являются нормой. Возьмем Facebook, Twitter или Evernote: каждый из них создал продукт, который можно освоить за считанные минуты. В отличие от стратегии продаж "сверху вниз", когда для заключения сделки могут потребоваться месяцы или годы (и еще год для понимания того, как пользоваться продуктом), стратегии продаж "снизу вверх" требуют быстрого принятия и простоты.

Метрика стоимости: Метрика ценности - это способ измерения обмена ценностями в вашем продукте.

То, что мы обещаем в нашем маркетинге и продажах, - это воспринимаемая ценность.

То, что мы предоставляем в нашем продукте, - это опытная ценность.

Разрыв в ценности: Если вы не обеспечиваете результат, у пользователя возникает неприятный разрыв в ценности.

Задолженность по способностям - это цена, которую вы платите каждый раз, когда пользователь не может достичь ключевого результата в вашем продукте.

Структура UCD расшифровывается как Understand, Communicate, and Deliver your value. Каждый элемент является основой для создания успешного фундамента под управлением продукта.

Функциональный результат: основные задачи, которые заказчики хотят решить.

Эмоциональный результат: то, что клиенты хотят чувствовать или не чувствовать в результате выполнения основного функционального результата.

Социальный результат: как клиенты хотят, чтобы их воспринимали другие, используя ваш продукт.

Ценообразование на основе лучших суждений - это когда вы и ваша команда определяете цену, основываясь на том, что, по вашему мнению, является разумной ценой.

При ценообразовании по принципу "затраты плюс" рассчитываются затраты на продажу и доставку товара, а затем к ним добавляется маржа прибыли.

Ценообразование на основе цен конкурентов - это когда вы устанавливаете цены на основе цен конкурентов.

Ценообразование, основанное на ценности, определяет цену в зависимости от ценности, которую вы предоставляете. Вы определяете ее, принимая во внимание то, как оценивают ваш продукт покупатели.

Бамперы для продуктов являются критически важными. Они помогают пользователям принять продукт в рамках самого приложения.

Разговорные бамперы направлены на обучение пользователей, возвращение их в приложение и, в конечном счете, обновление их учетной записи.

Первый запуск Onboarding Experience - это первый раз, когда пользователь проходит через вашу систему onboarding.