Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо
Я начала заниматься бизнесом, изначально никакого бизнеса не планируя. До рождения детей я окончила престижный в то время торгово-экономический факультет Уральского государственного экономического университета, в то время он назывался СИНХ.
Находясь в декретном отпуске с двойняшками, я занималась детьми и почти профессионально овладела оздоровительными практиками. Муж работал в хорошей компании и достаточно зарабатывал. Но поскольку меня переполняли знания о том, как закаливать детей, как обучать их быстрочтению и английскому с пеленок, у меня возникла потребность делиться опытом. И я открыла «Школу родительского опыта».
В команде у меня уже было несколько экспертов: психолог с медицинским образованием, акушер-гинеколог, которая работала в роддоме, и специалист по закаливанию.
В школу приходили будущие мамы и папы. Здесь они получали ответы на свои вопросы до рождения своих малышей и после. И когда многие молодые папы для содержания своих растущих семей начали открывать маленькие бизнесы, они стали за пределами «Школы» обращаться за советами ко мне как к экономисту и специалисту по организации продаж. Люди применяли мои рекомендации на деле и получали хороший результат. Мне было комфортно и в роли ведущей, и в роли руководителя коллектива. Маленький бизнес приносил доход, клиенты были не просто довольны, а счастливы, что они занимаются у нас. И все это меня воодушевило настолько, что я передала родительскую школу в «надежные руки», а сама поехала учиться на тренера. А через два года – на коуча.
Востребованность моих тренингов росла от месяца к месяцу. В моей новой компании «Академия бизнес-решений» появился один менеджер, второй, а потом и целых пять.
Руководила я этим коллективом как умела. Совмещала роли владельца бизнеса, РОПа, тренера и коуча для своих сотрудников и клиентов. При этом постоянно училась сама и щедро делилась знаниями со своими сотрудниками. Вкладывала душу в каждого, видя в них единомышленников и соратников на долгие годы. Результаты росли. Гром грянул среди ясного неба. В один момент четверо из пяти встали и ушли. Обученные. С клиентской базой. С программами и раздатками моих тренингов. С намерением открыть свою собственную компанию.
Помню, как в пустом офисе меня колотила дрожь, путались мысли и чувства от «Где же я допустила ошибку? Что мне теперь делать?» до «Все, с меня хватит! Больше ни-ко-го! Ни-ког-да учить не буду!». Надо сказать, что причина ухода была стара как мир – я взяла на работу женщину, у которой были свои «амбициозные цели». И вот этот «серый кардинал», она же «подавляющая личность», тщательно обрабатывала моих менеджеров, сулила им супердоходы, когда они уйдут. Правда, столь «амбициозным целям» не суждено было сбыться, так как с технологиями надо все же уметь работать осмысленно, а в тренингах главное – это личность тренера.
Это столкновение с действительностью побудило меня пройти тренинги и обучение по оценке персонала, по построению системы управления и мотивации. Знаниями этими я пользуюсь сама постоянно, передаю их на тренингах руководителям уже много лет.
Мой рост и прокачка моих навыков как руководителя помогли мне и моей команде выйти на новый уровень и по доходам, и по масштабности проектов. Мы начали запускать по 4–5 открытых тренингов в месяц, мастер-классы шли один за одним. Более того, я открыла «Элитную школу менеджеров по продажам», в которой те, кто хотел работать менеджером и устроиться в достойную компанию, обучались на протяжении месяца. За месяц ежедневного обучения они проходили 7 уровней тренингов продаж, тренинги по стрессоустойчивости, сервисному поведению, самопрезентации. Финалом обучения был открытый кастинг, на котором наши выпускники в проекте, который не прекращался ни на месяц 4 года, у меня работали как собственные тренеры, которых я подготовила по самым высоким стандартам, и руководители практики из компаний – наших клиентов.
Далее были проекты «Коучинг в менеджменте», «Руководитель как бизнес-тренер», мое сотрудничество с мировыми транснациональными корпорациями, в которых я руководила проектами по обучению и оценке тренеров, коучей, руководителей.
Да, менялись проекты. Росла и менялась команда. Многие из них выросли естественным образом и очень благодарны мне за «школу». У нас прекрасные отношения. Они построили успешную карьеру в других компаниях, что является поводом для моей гордости за них и за себя.
Мы очень часто не знаем о реальных причинах ухода людей. Но в мозгах у нас фиксируется негативная связка «обучил – ушли», и горечь, и обида, и гнев: «Больше никого обучать не буду! Пусть сами учатся». Это те самые «тараканы», которые мешают реально оценить, что все-таки мы теряем, когда они, недообученные, работают у нас. Во что нам обойдутся их непрофессиональные тренировки на нашей, собственно наработанной клиентской базе?
Не бойтесь, что обученные люди уйдут от вас. Хуже, если необученные у вас останутся.
Техника для самоанализа
1. Вспомните самые неприятные случаи, когда люди, в которых вы верили, уходили от вас. Подумайте, каких знаний вам не хватало, чтобы предотвратить подобное развитие событий?
2. Подумайте, что можно было предпринять, изменить? Какими знаниями надо овладеть?
ВАЖНО!
Отношения – дорога с двухсторонним движением. Мы не можем изменить других людей. Они такие, какие есть. Как сказал Сократ, «никто тебе не друг, никто тебе не враг, но всякий человек – тебе учитель».
У каждого руководителя свой Путь героя. Было бы странно, если бы на нем попадались только друзья и помощники. И если кто-то уходит от вас, это возможность учиться разбираться в людях, понимать мотивы других людей, замечать мелкие детали, прогнозировать поведение.
Создание новых процессов в команде, которые изменят людей, повлияют на результаты, – это тоже серьезное дело на Пути героя. Для многих и многих руководителей, которые взялись за это благое дело, система обучения в собственном отделе стала практически новой вехой жизни. Потому что она стала источником изменений не только в профессиональной деятельности. Изменилось их отношение к жизни, мировоззрение, изменилась семейная жизнь и подходы к воспитанию детей.
Тенденция сегодняшнего дня: создаешь бизнес – создавай систему обучения. Она поможет бизнесу масштабироваться, отделениям – плодиться и размножаться, а владельцу – достигать экстраординарных результатов. Мы живем во времена, когда при помощи внутренней системы знаний малый бизнес может заработать не один миллиард рублей буквально за пару лет. Про компанию «Лайк» Аяза
