Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо
• Промежуточные поддерживающие, контрольные встречи – 3 часа;
• Итоговое тестирование – 1 час (на основе пройденного материала);
• Разбор ваших кейсов на тренинге;
• Баддинг – самостоятельную межмодульную работу в парах и тройках для отработки инструментов коучинга;
• «Горячую линию» с ответами на «горячие» вопросы студентов программы.
ТЕСТИРОВАНИЕ И ПОЛУЧЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО СЕРТИФИКАТА
Условия получения сертификата (ССЕ, ICF) – посещение двух модулей курса и получение не менее 75 % правильных ответов при сдаче теста. В результате прохождения курса вы получите необходимые теоретические и практические навыки, которые помогут вам проводить коучинг продающего персонала, а также улучшить собственные навыки в продаже ваших услуг как коуча.
ПРОГРАММА КУРСА
Модуль № 1 «Навыки sales-коуча»
• Стандарты и компетенции sales-коуча
• Форматы сессий в sales-коучинге
• Модель компетенций sales-коуча
• Решение запросов продающего персонала и их руководителей
• Проведение сессий в sales-коучинге
Модуль № 2 «Развивающий sales-коучинг: раскрытие потенциала и преодоления внутренних барьеров, повышение результативности»
• Развивающий sales-коучинг
• Мотивация в sales-коучинге
• Работа с планами продаж
• Внутренние барьеры, мешающие росту продаж
• Эмоциональный интеллект и эмоциональная компетентность в продажах
• Работа с трудными членами команды продаж, «звездами» и «аутсайдерами»
• Усиление практики и собственных планов продаж
Тренинговая программа «школа управления отделом продаж»
Курс из 3 модулей предназначен для руководителей отделов продаж, владельцев малого и среднего бизнеса, которые заинтересованы в том, чтобы:
1. создать высокоэффективный отдел продаж,
2. научиться подбирать менеджеров в условиях кадрового дефицита,
3. повысить управляемость своей структуры,
4. развить собственную управленческую эффективность,
5. улучшить отдачу от своих подчиненных,
6. ускорить выполнение план продаж,
7. развивать конкурентоспособность компании.
I Модуль: «Как подобрать и оценить тех, кто продает ваш товар»
Программа качественных сотрудников для предприятий сферы производства, торговли, услуг
• Кто реализует стратегию бизнеса?
• Как оценить эффективность в достижении стратегических целей и компетентность работающего персонала и соискателей?
• За какие компетенции сотрудников готов сегодня платить руководитель компании?
Ответить не только на эти вопросы вы сможете, приняв участие в тренинговой программе для владельцев бизнеса и руководителей.
Цель: обучить владельцев компаний, исполнительных директоров, руководителей, управляющих и специалистов в области подбора персонала разработке и внедрению комплексной программы подбора и оценки персонала, а также решить самые насущные проблемы кадров (формирование отдела продаж, кадрового резерва, взращивание преемника бизнеса) для компаний.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Стадии развития компании. На какой стадии какие сотрудники будут максимально эффективными.
2. Как и где искать, как привлекать продающий персонал:
• этапы, виды и методы поиска,
• способы привлечения кандидатов и создания потока соискателей (в том числе малобюджетные способы),
• составление эффективного объявления о вакансиях,
• нестандартные способы поиска,
• специальная технология поиска применительно к специфике рынка труда в городе.
3. Как понять, кто же на самом деле нужен:
• определение необходимых профессиональных качеств для эффективной работы на «ключевой» должности,
• разработка профиля компетенций должности,
• оценка кандидатов по профилю компетенций – знаниям, умениям, навыкам,
• связь оценки по компетенциям и результатов аттестации кандидата в ходе его дальнейшей работы для оптимального финансового поощрения сотрудника.
4. Как оценить тех, кого привлекли:
• способы анализа резюме,
• современные методы проведения интервью с кандидатами,
• способы качественного проведения интервью за короткое время,
• методы проведения глубинных интервью с целью выявления внутренних убеждений и ценностей:
• проективное интервью,
• case-интервью,
• мета-программы (способность работать на результат, управляемость, способность работать в команде, клиентоориентированность и др.),
• анализ типов экономического мышления и индивидуальных особенностей мотивации,
• содержательный анализ карьеры,
• степени соответствия кандидата целям, проектам, структуре организации.
5. Как быстро определить, в кого стоит вкладываться и развивать, а с кем необходимо расстаться.
В ХОДЕ ПРОГРАММЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:
• Сколько стоят компании неправильно подобранные специалисты?
• Как при подборе отделить личные симпатии, кажущуюся пригодность и реальную профессиональную эффективность кандидата?
• Как без детектора лжи распознать скрытые мотивы?
• На что можно сделать скидки при собеседовании, а на что нельзя?
• Как правильно адаптировать человека в организации?
• Как правильно делать оценку персонала?
• Как создать команду кадрового резерва?
Обучение проходит два дня с 10 до 18 часов. Предусмотрены 2 кофе-брейка и перерыв на короткий обед.
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:
1-й день – практическая отработка «Профиль высокоэффективного «продажника»
2-й день – ролевая игра «Кастинг»
Передаются (!!!) сама технология, анкеты, тесты, опросные листы и другая документация.
II Модуль «Как построить команду продаж»
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Что такое «высокоэффективная команда продаж»
• Определение понятия «команды». Разница между командой и организацией;
• Плюсы и минусы команды в продажах;
• Способы преодоления слабых сторон команды;
• Стадии развития команды. Особенности поведения начальника отдела продаж на разных стадиях развития команды.
2. Уровни «рабочей зрелости», или когда ждать продаж
• Определение собственного уровня рабочей зрелости и уровня зрелости своих сотрудников;
• Мотиваторы для разных уровней рабочей зрелости.
3. Модель ситуационного управления отделом продаж
• понятие ситуационного руководства;
• четыре стиля управления;
• ошибки начальника отдела продаж и способы наращивания управленческой гибкости.
4. Оценка предпочтительного стиля руководства/лидерства
• оценка своего стиля ситуационного лидерства;
• соответствие стилей управления и уровней рабочей зрелости.
5. Как мотивировать команду продаж
• построение командной мотивации;
• способы выявления личностных мотиваторов «продажников».
6. Как контролировать команду и каждого лично:
• барьеры на пути эффективного контроля;
• виды и способы контроля;
• как быть твердыми с проблемой и мягкими с людьми.
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:
1-й день – практическая отработка «Стили управления»
2-й день – ролевая игра «Мотивация «продавцов»
Передаются (!!!) сама технология, анкеты, тесты, опросные листы и другая документация.
Ill Модуль «Как оценить тех, кто продает ваш продукт»
Цель тренинга: обучить владельцев, руководителей бизнеса, менеджеров по персоналу методам организации системы оценки персонала компании.
Результат: грамотно, быстро и максимально объективно оценивать сотрудников вашей компании, используя собственные ресурсы и разработки.
Участники: сотрудники компаний, работающие в направлении оценки персонала, и все те, кто хочет научиться оценивать персонал.
ПОЛЬЗА ПОЯВЛЕНИЯ СИСТЕМЫ ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА В КОМПАНИИ:
• вы понимаете, где ваши сотрудники теряют клиентов и деньги,
• вы получаете представление об истинном уровне профессионализма персонала,
• вы понимаете, как развивать данного сотрудника,
• вы понимаете, как мотивировать каждого конкретного сотрудника.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Построение системы оценки в компании: цели, принципы, технологии
• Цели руководителя малого и среднего бизнеса.
• Построение системы оценки персонала в соответствии с потребностями бизнеса.
• Методы оценки персонала.
2. Персональная оценка
• Навыки ведения диалога: как установить контакт и получить ответы на интересующие вас вопросы.
• Технологии персонального собеседования.
• Интерпретация полученной информации.
3. Ассессмент-центр: разработка и проведение
• Что такое ассессмент-центр (Центр оценки и развития).
• Моделирование оценочных ситуаций и построение логистики Ассессмент-центра.
• Позиция наблюдателя и основные навыки наблюдения за поведением в процессе Ассесмент-центра.
• Работа в команде наблюдателей: как быстро и эффективно согласовать оценки.
• Роль ведущего Ассессмент-центра. Работа
